كيفية إعادة الاتصال بالعملاء المحتملين في عالم ما بعد الوباء


لقد كان تأثير الوباء على أعمالنا واقتصادنا كارثيًا. الشركات الصغيرة في ورطة ، ونتيجة لذلك ، تعرض ما يقرب من 40 مليون أمريكي تشير التقديرات إلى أنهم فقدوا وظائفهم.

على الرغم من أننا لم نتعاف تمامًا من الضرر بعد ، فإن النشاط الاقتصادي سيعود ببطء إلى مستويات ما قبل COVID وتحتاج فرق المبيعات إلى الاستعداد لذلك. ولكن على عكس فترات الركود الأخرى ، سوف يتغير السوق قليلاً. كان هناك تغيير في سلوك المستهلك بسبب الحجر الصحي ومن المحتمل أن يستمر هذا بمجرد رفع القيود.

من خلال هذه المقالة ، سوف نستكشف هذه التغييرات ، وبالتالي ، كيف يجب عليك إعادة الاتصال بعملائك المحتملين بعد الوباء.

أشياء يجب وضعها في الاعتبار عند إعادة الاتصال بالعملاء المحتملين

كما ذكرنا ، سيطرت عادات وسلوكيات التسوق الجديدة على الأسواق خلال الحجر الصحي. إذا كان جمهورك المستهدف ينتمي إلى مجموعة الشركات التي لم تعد ذات صلة بعد الوباء ، فستحتاج فرقك إلى تحويل تركيزها إلى أسواق جديدة.

على الرغم من احتمال إغلاق الشركات ، إلا أن الأشخاص الذين يديرونها لن يفعلوا ذلك. تعتبر حالات الركود فرصًا رائعة لبدء أعمال تجارية جديدة ومتابعة أسواق جديدة. يمكن لرجال الأعمال الذين كان من الممكن أن تفشل أعمالهم خلال الوباء أن ينتقلوا إلى شركة جديدة ويمكن أن يظلوا عملاء محتملين.

سيكون هناك أيضًا الكثير من الجهد لدعم الشركات الناشئة. سيشارك المؤسسون بنشاط في شبكات أقرانهم الذين يبحثون عن موارد واتصالات ومساعدة عامة لتعزيز وتنمية أعمالهم. لذا فإن التعريف بنفسك والمشاركة في مثل هذه المجتمعات سيساعدك على توليد عملاء محتملين جدد والتفاعل مع العملاء الحاليين بطرق جديدة.

سيكون ندرة رأس المال أو نقصه أيضًا موضوعًا لهذه الشركات الجديدة والقائمة. إذا كان بإمكانك تقديم تمويل جذاب أو هيكل تسعير قائم على القيمة ، فسوف يساعدك ذلك على إعادة التواصل مع عملائك المحتملين.

مع وضع هذه النقاط في الاعتبار ، دعنا ننتقل الآن إلى الاستراتيجيات والنصائح لإعادة التفاعل والتواصل مع عملائك المحتملين بعد الوباء.

7 خطوات لإعادة الاتصال مع قادة ما بعد الجائحة

1. قم بالتبديل إلى البيع على القنوات عبر الإنترنت

تم تطبيق قيود السفر وأصبحت أدوات عقد المؤتمرات عبر الإنترنت بشكل متزايد هي المعيار الجديد للتفاعلات الفردية. من المحتمل أن يعتاد عملاؤك المحتملون على هذا أيضًا ، ويشعرون براحة أكبر عند استخدام هذه القنوات. إذا كان أي جزء من مبيعاتك يتضمن وسائط غير متصلة بالإنترنت ، فسيكون التواصل باستخدامها أكثر تدخلاً من أي وقت مضى ، فضلاً عن عدم حصوله على الاهتمام الكافي.

مع التنقيب و أدوات التواصل مثل SalesHandy متوفر اليوم ، هذا أسهل من أي وقت مضى. بمجرد حصولك على وسائل الاتصال بهم والتفاعل معهم ، تعرف عليهم قبل الاتصال بهم.

2. استكشف أعمال العملاء المحتملين قبل التواصل

قبل التواصل ، من الضروري العثور على سياق عمل عميلك المحتمل. تحقق من موقع الويب الخاص بهم و LinkedIn ومراجعات Yelp و Google Business ومعرفات الوسائط الاجتماعية مثل Twitter و Facebook وما إلى ذلك. للبحث عن أدلة حول كيفية أدائهم. اعثر على ما يتحدث عنه عملاؤك على منصات المراجعة مثل Yelp أو Google Business أو G2 ومنشورات مستخدمي Facebook والتعليقات و Reddit وما إلى ذلك.

يمكنك أيضًا التحقق من بيانات حركة مرور موقع الويب باستخدام مواقع مثل Ahrefs و LikeWeb و Alexa وما إلى ذلك. باستخدام Linkedin Sales Navigator ، يمكنك أيضًا عرض الاتجاهات حول التوظيف وقوة الفريق ؛ هذه هي الأشياء التي ترتبط بشكل غير مباشر بصحة الشركة.

إن النظر إلى ملفات التعريف الاجتماعية والويب لعملائك المحتملين سيمنحك أدلة حول كيفية تحقيقهم خلال الوباء. على سبيل المثال ، يُظهر تقليل حركة المرور أنهم أنفسهم لا يولدون العديد من العملاء المحتملين. إذا لم يقوموا بالتدوين على مدونة منذ فترة ، فمن المحتمل أن يقوموا بخفض نفقات التسويق ، وما إلى ذلك. سيساعدك هذا على إعادة تشغيل التحويل ببعض السياق والاتجاه.

3. ابق على اتصال لتحديث وتقييم

بمجرد البحث عن عمل عميلك المحتمل وحالته خلال الوباء ، حان الوقت للتواصل معك. يجب أن يكون البريد الإلكتروني الأول كجزء من حملة إعادة الإدماج حول التحديثات من جانبك. قد يشمل ذلك أشياء مثل النمو / الانخفاض في عملك ، والتحديثات من العملاء الآخرين ، والتدابير الأمنية من Covid ، والمبادرات والتدابير الجديدة التي تتخذها لمساعدة عملائك على التعافي من الخسائر ، وما إلى ذلك. بمجرد الانتهاء من ذلك ، يجب أن تمضي قدمًا واسألهم كيف فعلوا. إذا وجدت أي شيء يثير القلق أثناء التحقيق ، فما الذي يفعلونه حيال ذلك ، وهل يحتاجون إلى المساعدة ، وما إلى ذلك.

4. تسريع الاتصال بمتخذي القرار

في هذه المرحلة ، ستعرف ما إذا كان عمل العميل المحتمل يعمل بناءً على الإجابات في متناول يدك. إذا كان أداءهم جيدًا ، فيجب أن تكون الخطوة التالية هي المضي قدمًا في الصفقة من خلال مناقشة التفاصيل المحيطة بها. إذا كانت نقطة الاتصال الخاصة بك (POC) هي صانع القرار ، فقدم فكرة الانتقال إلى الخطوات التالية (العروض التوضيحية ، والتكاملات ، والاختبارات ، وما إلى ذلك).

إذا لم تكن أنت صانع القرار ، فاطلب عرضًا تقديميًا عن الأولوية أو اتصل مباشرة بمركز العمليات (POC) المطلع. سيكون قادة الأعمال مشغولين في مثل هذه الأوقات ، لذلك من الضروري أن تجذب انتباههم وتقبلهم لتحريك الصفقة نحو الإغلاق أو المخاطرة بالتعثر.

5. إنشاء الاستعجال ، وتأطير بيانات القيمة الجديدة

أثناء تفاعلك مع صانعي القرار ، فكر في ما قد يروق لهم لإقناعك بالمضي قدمًا. بالنسبة لبحثك الأولي والتزاماتك تجاه POC ، سيكون لديك سياق حول أولوياتك. استخدمه لإنشاء الإلحاحات ومقترحات القيمة الجديدة التي تتوافق مع هذه الأولويات. كما ذكرنا سابقًا ، من المرجح أن يكون صناع القرار أكثر انشغالًا وقلقًا ، وسيتعين عليك أن تكافح قليلاً لجذب انتباههم.

من خلال عروض القيمة التي تتماشى بشكل مباشر مع أولويات عملك بعد الوباء ، ستسهل على كلا الطرفين المشاركة والإغلاق في أقرب وقت ممكن.

6. المتابعة

جزء من خلق الاستعجال والتواجد في مساحة ذهنية العميل المحتمل يتعلق بالمتابعة المنتظمة. إذا قررت المضي قدمًا ولكن لاحظت تأخيرًا بين الردود ، فتأكد من المتابعة. هذا مهم بشكل خاص لأن العملاء المحتملين قد لا يركزون على الحصول على حلول جديدة ، ولكن بدلاً من ذلك يتطلعون إلى توفير التكاليف أثناء التعافي من الوباء.

تُظهر المتابعة معهم التزامك ورعايتك ، بالإضافة إلى مساعدتك في البقاء على رأس بريدك الوارد. استخدم الطرق المجربة والمختبرة للمتابعة ، وستتأكد من عدم توقف صفقاتك في خط الأنابيب وتمتد إلى ما بعد دورة المبيعات الخاصة بك.

7. التزم بالمواعيد النهائية وشارك مرة أخرى لاحقًا

على الرغم من المتابعة عدة مرات ، ستجد دائمًا عملاء محتملين لا يستجيبون ويختفون من الرادار. إما ذلك ، أو سيخبرونك أنهم لم يعودوا مهتمين بالاستمرار ، على الرغم من التزاماتهم في الماضي. هذا أمر طبيعي – ليس من المفترض أن يقوم جميع العملاء المحتملين الذين تصادفهم بالتحويل.

سترى العملاء المحتملين يقعون في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعاتوبعد جداول زمنية معينة ، سيتعين عليك ترك الأمر وإعادة التفاعل مع هؤلاء العملاء المتوقعين لاحقًا. سيساعد هذا كلا الطرفين على توفير الوقت ووجع القلب. سيسمح لك تحديد مواعيد نهائية صارمة لإغلاق الصفقات والمضي قدمًا في جذب عملاء محتملين جدد بالتفاعل مع العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، وليس العكس.

تواصل ، تابع وكن واسع الحيلة

سواء كان عمل آفاقك قيد التشغيل أو اضطر إلى الإغلاق ، فإن التواصل وتقديم المساعدة سيمنحك الفرصة لتكون جزءًا من مشاريعهم الجديدة. تابع معهم ، وقدم أسعارًا بديلة أو خيارات دفع ، أو أي شيء آخر ضروري للحفاظ على العلاقة. يمكنك أيضًا عرض تعريفهم على شبكتك وأقرانك ، الذين يمكن أن يكونوا واسعي الحيلة مع عملائك المحتملين بطريقتهم الخاصة وإعادتهم إلى المسار الصحيح.

تعتبر حالات الركود والنكسات جزءًا من العمل ، لكن هذا لا يجب أن ينهي علاقاتك مع عملائك المحتملين. كن واسع الحيلة معهم بأي طريقة ممكنة ، ومن المحتمل أن تحتفظ بها أو توصي بها على المدى الطويل.

Related Posts

اترك رد