بناء ثقة المشتري أكثر أهمية بسبب COVID-19


في الرياضة ، غالبًا ما تُذكر الثقة كأحد المكونات الرئيسية للفوز. لقد رأيت هذا عن كثب مع ابنتي وتجربتها التنافسية في الجمباز. حضرت نفس صالة الألعاب الرياضية التي حضرت فيها إيمي تشاو ، الفائزة بالميدالية الفضية والذهبية الأولمبية في الولايات المتحدة في دورة الألعاب الأولمبية لعام 1996. وعضو في الفريق الأولمبي لعام 2000. في أحد أيام السبت بينما كنت أنتظر ابنتي ، رأيت إيمي قم بجزء صغير من روتينك على عارضة التوازن. التواء والقفز على العارضة بشكل متكرر لمدة ساعة.

عندما انتهى وحدث ، سألته عما كان يفعله. ردت بالقول إنها كانت تمارس هذا الروتين حتى يحين وقت المنافسة ، ستكون كذلك موثوق يمكنها فعل ذلك. وأن أصحابهم سيكون لهم ثقة فيه للمساعدة في الحصول على نتيجة الفريق الفائز.

الثقة ضرورية في العديد من المجالات. بما في ذلك الأعمال وعملية الشراء.

الثقة تتناقص

تسبب وباء COVID-19 في انخفاض ثقة الأعمال والمتسوقين. لا يتطلب الأمر دراسة علمية كبيرة لمعرفة أن الثقة قد تأثرت في العديد من الصناعات. درجة ال ريبة ما الذي يحدد عام 2020 سيستمر حتى عام 2021. في حين أن اللقاحات الواعدة في الأفق قد تحسن آفاق الأعمال ، فقد لا تؤثر على ثقة المشتري بنفس الطريقة.

حتى الصناعات التي تستفيد من الطلب المتزايد المتعلق بـ COVID-19 تعبر عن ثقة مؤقتة فقط. مثال من مركز معرفة المشتري الخاص بنا دراسة توقعات المشتري:

“هذا هو الشيء ، على الرغم من أننا شهدنا زيادة هائلة ، فإننا نعلم أنها ليست طبيعية. يمكن أن يتحول إلى عشرة سنتات. نعلم. ما يقلقني هو عدم القدرة على تكوين فكرة عما سيكون عليه الطلب في غضون ستة أشهر. سنة واحدة “. – نائب رئيس العمليات اللوجستية العالمية

سيحتاج تجار وبائعو B2B إلى إدراك أن كلا وجهي العملة المطلوبة قد تأثروا. الشركات التي تعاني من زيادة أو نقصان في الطلب ستهتز ثقتها. بدرجات متفاوتة وتأثيرها.

بناء الثقة الجماعية

في صنع القرار بين الشركات ، كانت الثقة دائمًا عنصرًا سلوكيًا رئيسيًا. الآن يجب إيلاء اهتمام التجار والبائعين B2B إلى البناء الثقة الجماعية.

مشتر لقد تغير صنع القرار بشكل كبير من خلال العمليات وعدد أصحاب المصلحة والتكنولوجيا الرقمية. أظهرت عمليات بحث رؤى المشتري لدينا على مدى السنوات القليلة الماضية زيادة في أصحاب المصلحة المعنيين. من متوسط ​​3 إلى 6 إلى حوالي 5 إلى 8. أحيانًا يصل إلى 10 في الشركات الكبيرة. ما يعنيه هذا هو أن الثقة يجب أن تصبح الآن تجربة جماعية مشتركة.

كان هناك ميل للتفكير في الثقة بالمعنى الفردي. هذا طبيعي. خلال نشأتنا وتعليمنا وخبراتنا العملية ، أسسنا أنفسنا لنكون واثقين. ما نحتاجه الآن هو تغيير في العقلية. للتفكير في الثقة الجماعية. بناء الثقة الجماعية مع ما يصل إلى 10 من أصحاب المصلحة.

المساعدة في نقل الثقة

التحدي الذي يواجه التجار والبائعين في مجال B2B هو كيفية تحقيق الثقة الجماعية. أكثر صعوبة بسبب COVID-19. استجابتنا الأولى النموذجية هي إنشاء محتوى ربما يكون مليئًا بالإحصائيات. تحقق من صحة كيفية قيام منتجنا أو خدمتنا بما نقوله. أو للمشاركة في محادثات المبيعات حيث نقوم بعمل دراسة جدوى. قدمت دراسة جدوى لا تقبل الجدل.

هذا لا يعني أنهم لا يساعدون في بناء الثقة الجماعية. ما يقوله هذا هو أن المسوقين والبائعين في B2B سيحتاجون إلى الفوز أولاً وجهات نظر المشترين في مجالين. ما يحتاجه المشترون لبناء الثقة الجماعية داخليًا وكيفية نقل الثقة إلى العديد من أصحاب المصلحة.

ما تعلمناه من بحثنا عن معلومات المشتري هو أن المشترين يستجيبون عندما يتلقون المساعدة. بمعنى ، تلقي المساعدة في جهودك لنقل الثقة إلى الفريق بأكمله. لكي تكون مفيدة ، نحتاج إلى معلومات حول ما يجده المشترون مفيدًا وكيف يتم مشاركته بشكل جماعي.

يزيد كوفيد -19 من الإلحاح

يخلق الوباء وتأثيره على الثقة الجماعية حاجة ملحة لمنظمات B2B. على الرغم من ظهور اللقاحات في الأفق ، فقد نشهد شهرين إلى أربعة أشهر من الأوقات المقلقة للغاية. خلق مزيد من عدم اليقين ومزيد من زعزعة الثقة في العام المقبل.

ثقة المشتري عنصر مهم في فهم المشترين بعمق. ستحتاج مؤسسات B2B إلى معلومات حول المشترين لتعزيز معرفتهم وقدراتهم لمساعدة المشترين على بناء الثقة الجماعية داخليًا. وهذا بدوره سيساعدهم على تطوير ثقتهم الجماعية في البناء الدائم. وفاء مع المشترين.

Related Posts

اترك رد