المحاصرين في المقتنيات المطهر؟ كيف تكسب عملاء رائعين لوكالتك


إضفاء الطابع الشخصي على عروضك كثيرًا

لتكون ناجحًا في طلب تقديم العروض الخاص بالشركات ، ضع دائمًا في الاعتبار معايير تقييم العميل ومن سيتم الحكم عليه.

تذكر أنه عند تقديم طلب تقديم العروض أو الرد عليه ، ليس مدير التسويق هو من يحكم على الاقتراح. عادة ما يكون هذا هو الشخص الذي يشتري العميل.

فكر دائما فيما صانع القرار ابحث ثم صمم اقتراحًا يثير الإعجاب هم مدى جودة استجابتك لطلب تقديم العروض ، نقطة تلو الأخرى.

عندما سُئل عن كيفية تعامل وكالته مع العلامات التجارية الكبرى ، قال بريان باترسون إنهم يفعلون ذلك بطريقة شخصية للغاية.

قال باترسون: “نحاول أن نطابق طلباتهم تمامًا ، مقابل استجابة قائمة على المزيد من النماذج”.

تتمثل نصيحة باترسون في تركيز عملية البيع المسبق والبيع على ما هو مذكور بالضبط في طلب تقديم العروض. يجب أن يتوافق عرضك مع توقعاتك وأن يُكتب بطريقة يمكن فهمها بسهولة ، حتى من قبل غير المتخصصين في تحسين محركات البحث.

لماذا ا؟ لأن ، “الشخص الذي لا يفهم تحسين محركات البحث سيقيمك ثم” المشتري “المباشر” ، قال.

أيضًا ، قد يكون موظف المشتريات لديه بالفعل وضع تفكيره. في هذه الحالة ، أ ممتاز جهد مقنع بأن وكالتك هي الجهة المناسبة للتعامل مع مشاريعك.

تقول Eleni Ireland أن Digital Current تقوم أيضًا بتخصيص عروضها ، ولها مراحل متعددة في مرحلة الاكتشاف لفهم مقاييس عمل العميل وأهدافه وأهدافه (على سبيل المثال ، متوسط ​​قيمة الطلب ، LTV ، هوامش الربح ، المستخدمين الجدد والحاليين. ، معدل التحويل الحالي ، إلخ.).

فقط عندما يكون لديهم فهم قوي لأهداف عمل العميل مدعومة بالبيانات ، يمكنهم التوصل إلى عرض تنافسي للغاية.

الخط السفلي؟

عند تخصيص عروضك:

  • النظر في أولويات العملاء ومعاييرهم وصناع القرار.
  • عبر عما يجعل وكالتك مناسبة لاحتياجاتك الخاصة.

إذا كنت بحاجة إلى بعض الإلهام للبدء في اقتراح تحسين محركات البحث ، فيمكنك هنا ذلك انظر أمثلة الإطلاق من وكالات تحسين محركات البحث حول العالم.

قم بإجراء تدقيق مسبق

تتحدث Eleni Ireland أيضًا عن الحاجة إلى إجراء تدقيق مسبق خلال مرحلة الاقتراح. تستخدم Digital Current هذا التدقيق المسبق لتقييم صحة الموقع وأي روابط خلفية سامة محتملة تؤدي إلى إبطاء الموقع ، مما يساعد على صياغة اقتراح مبني على البيانات.

يوضح إيرلندا: “عملية التقديم مكلفة للغاية بالنسبة لنا”. لكن الأمر يستحق ذلك ، حيث إنها استراتيجية إبرام صفقة تركز على المقاييس الصحيحة ، وتقييم أهداف العمل ، وتفهم الجمهور المستهدف للعميل ورحلة المشتري.

لإثبات الحقيقة الكاملة لحالتك ، ضع في اعتبارك استخدام رؤية البحث كبديل لـ “حصة السوق” ، المحسوبة على أنها حصة ظهور لكلماتك الرئيسية المستهدفة التي تم وزنها مقابل حجم البحث والمقدمة ضد منافسيك. عبر الانترنت. بالإشارة إلى معلم يمكن التعرف عليه ، يمكنك إنشاء ملف اقتراح واقعي لتحسين محركات البحث، مع جعلهم يفهمون أيضًا كيف ستؤثر جهودهم على أعمالهم.

المحاصرين في المقتنيات المطهر؟  كيف تكسب عملاء رائعين لوكالتك لتحسين محركات البحث

اقنع كبار العملاء بأنك الاختيار الصحيح

هناك عدة طرق لإقناع الشركات الكبيرة بالنظر (واختيار!) وكالتك في عرض تقديمي. ولكن بغض النظر عن النهج ، فأنت بحاجة إلى إظهار الثقة ، وتجنب الوعود المفرطة ، وإظهار البيانات والنتائج ، وفهم أصحاب المصلحة حقًا.

ابحث عن “العامل البشري”

ينصح ستيوارت الوكالات بأن تسأل نفسها أولاً ، “كيف يمكننا مساعدة أصحاب المصلحة على أن يكونوا أكثر نجاحًا داخل مؤسستك؟”

قال “تحسين محركات البحث هي لعبة جماعية ، لذلك حتى في عملية الإرسال ، نفهم ما يريده ويحتاجه أصحاب المصلحة”. تريد مساعدة مُحسنات محركات البحث الداخلية أو المسوق الرقمي في تحقيق مقاييس العمل المحددة.

هذا يعني فهم:

  • ما هو نظام عملك.
  • كم هي عملية.
  • ما الذي يحفزهم على المستوى الشخصي والمهني على إقامة علاقة والاستجابة لاحتياجاتهم.

ستكون ميزة كبيرة لبناء الثقة من النظرة الأولى.

يقول ستيوارت أيضًا ، عليك بذل العناية الواجبة.

  • خذ الوقت الكافي لفهم الصحة المالية للشركة (هل هي تنمو أم أنها بدأت للتو في البيئة الرقمية؟).
  • استخدم شبكتك لتقييم أصحاب المصلحة.
  • اكتشف ما يتحدث عنه عملاؤك – اقرأ المراجعات والتعليقات والمنتديات.

ثقة الإشارة

لكسب عملاء رائعين ، تحتاج إلى إظهار النتائج ذات الصلة من حملاتك السابقة ، من الناحية المثالية من صناعة العميل. خاصة في طلبات تقديم العروض ، تهتم الشركات بتفاصيل خبرتها السابقة.

إذا طلب العميل دراسة حالة صناعية معينة لم تعمل عليها Go Fish Digital في الماضي ، فسيختار نموذجًا مشابهًا للصناعة أو المشروع.

على سبيل المثال ، إذا كان عميلك يبحث عن تجربة اتصالات عالمية ، فأظهر له عملك في تحسين محركات البحث (SEO) في صناعة الطيران ووضح له كيف تنطبق هذه التجربة السابقة على مكانتك.

وقال باترسون: “نحن نفكر في حل المشكلات أكثر مما نفكر في إبرام الصفقة”. “لذا عليك أن تجد شيئًا يمكن أن يرتبطوا به بمشروعك. إنهم يريدون أن يشعروا بالرضا عن قدرتك على التعامل مع مشاريعهم “.

لا تفرط في الوعود وتفعل كل شيء “حسب الطلب”

من الجيد الإشارة إلى الثقة ، ولكن هناك أيضًا خط رفيع عندما يتعلق الأمر بالوعود الزائدة. لتجنب ذلك ، يتأكد باترسون من أن جميع اللاعبين في الغرفة متخصصون.

يقوم Digital Current أيضًا بمعالجة كل مشروع بواسطة مدير حساب يتمتع بخبرة تسويق رقمية عميقة ، وعلى استعداد للتشاور وإضافة المزيد من الخبراء المتخصصين من الوكالة كما تتطلب الأعمال.

أيضًا ، كما يجادل لي ستيوارت ، يجب عليك “تجنب اقتراح أي شيء لا يمكنك تحديد قيمة له ، وتجنب النظرية ، وخاصة تحسينات تحسين محركات البحث التافهة التي لا تولد سوى نسبة ضئيلة من التحسينات ، بدلاً من التركيز على تأثير العمل. قابلة للقياس. فكرة> اختبار> تحقق “.

وكما يضيف ، لا يجب أن تخاف من الاختلاف ، لأن “العملاء يدفعون لك مقابل خبرتك وسيقدرون صراحتك إذا كان بإمكانك إظهار سبب اعتقادك أن شيئًا ما لن ينجح وتقديم حل أفضل”.

لجعل اقتراحك أكثر وضوحًا ، النظر في إنشاء سيناريوهات التنبؤ إنهم يقدرون التأثير من حيث النقرات والتحويلات بدلاً من التصنيفات ، لذا يمكنك إبراز كيف يمكن أن يؤدي تدخلك إلى تحسين أداء الأعمال. سوف تتحدث عن مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة وتوضح كيف تتناسب مع شركتك.

المحاصرين في المقتنيات المطهر؟  كيف تكسب عملاء رائعين لوكالتك لتحسين محركات البحث

عرض بيانات ومقاييس الأداء

يمكنك أيضًا إقناع العملاء المحتملين من خلال عرض دراسات الحالة في وقت مبكر.

الإنجازات الماضية هي أفضل مؤشر على النجاحات المستقبلية. يُعد عرض مقاييس الأداء السابقة من أكثر حملاتك نجاحًا (وذات صلة) طريقة رائعة لإثبات منافسيك.

على سبيل المثال ، تقدم Digital Current عمليتها المتعمقة لفهم الجمهور المستهدف من خلال تطوير الشخصية وورش عمل رحلة المتسوق متعددة أصحاب المصلحة ، من التسويق والمبيعات إلى العمليات ، كمؤشر على النجاح. يعد جمع جميع أصحاب المصلحة معًا عملية صعبة ، ولكنها ميزة أن يكون لديك نسخة واحدة من حقيقة العمل.

إذا كان بإمكانك عرض البيانات والتحليلات التي توضح كيف يمكنك تحسين معدل التحويل ، فمن المرجح أن يختارك العملاء على حساب الوكالات الأخرى ، حتى أكبر منها.

اعرف متى تقول لا

كما تسلط أيرلندا الضوء على أهمية القول لا للعملاء الذين يرفضون التحلي بالشفافية.

إذا لم يوفر العملاء إمكانية الوصول إلى البيانات ، فإنهم يحدون من فعاليتك كوكالة. مثل أي علاقة ، يجب أن يكون هناك بعض العطاء والعطاء حتى تكون مفيدة.

واستمرارًا في هذه الملاحظة ، كما يؤكد ستيوارت ، عليك أن تقف على موقفك: لا تفعل كل ما يريده العميل.

لنفترض أنهم يأتون إليك لأنهم رأوا أن AMP تحظى بشعبية. لكنك تعلم أنه ليس جيدًا لنموذج عملك. اشرح السبب واستمر في بناء تلك الثقة. سوف يقدرون ذلك.

فكيف تربح كثيرا؟

في عالم يمكن فيه للوكالات الكبيرة الوصول إلى المزيد من الموارد والقوى العاملة والشبكات ، يجب عليك الاستفادة من نقاط القوة في وكالتك المستقلة للتنافس وكسب عملاء كبار.

ببساطة ، استراتيجيات مساعدتك هي كما يلي:

  • استخدم إستراتيجية “الأرض والتوسع” لتثبت نفسك في الشركات الكبرى.
  • فهم “العامل البشري” – أي أصحاب المصلحة يحتاجون إليه لأداء وظائفهم بشكل أفضل وتحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم داخل الشركة.
  • قم بإنشاء عروض شخصية للغاية تروق لصناع القرار (من هم لا دائمًا خبراء تحسين محركات البحث الداخلي).
  • قم بإجراء تدقيق مسبق لاكتساب نظرة ثاقبة على أهداف العميل ، وعرض خبرتك في تحسين محركات البحث ، وتحديد مشاكلهم ، واقتراح الحلول ذات الصلة بعملك.
  • اقنع كبار العملاء باختيارك من خلال “نقل الثقة” ، والتأكد من مهاراتك من خلال نجاح حملاتك السابقة في نفس الصناعة أو في مجال مشابه أو مع نفس النوع من المشاريع.

باستخدام هذه الاستراتيجيات ، يمكن للوكالات المستقلة التنافس بنجاح مع لاعبين آخرين في الصناعة لكسب العلامات التجارية الكبرى وعملاء Fortune 500.

إلى SEOmonitor، نحن نتفهم التحديات المعقدة لربح عرض تقديمي رائع. هذا هو السبب في أننا قمنا بتطوير منهجية توقع تساعدك على تحديد أهداف واقعية لتحسين محركات البحث أثناء التقديم. سيناريوهات العمل لعملائه.

ستتمكن من جعلهم يفهمون كيف يمكن أن تبدو حركة المرور الخاصة بك مع وبدون حملة تحسين محركات البحث المقترحة وكيف يترجم ذلك إلى جلسات ونقرات وتحويلات.

هذا مجرد جزء واحد من حلولنا لمساعدة وكالات تحسين محركات البحث على اكتساب المزيد من العملاء وإدارتهم والاحتفاظ بهم.



Related Posts

اترك رد