التخطيط للتسويق B2B لنهاية العام: كيفية جعله مهمًا


يتفق معظم الناس على أن عام 2020 كان عامًا غير عادي ومزعج. وقد استفادت بعض الصناعات (تجار التجزئة عبر الإنترنت ، والعمل مع التقنيات المنزلية ، وأجهزة إرسال الفيديو) وتأثر بعضها بشدة (الترفيه الشخصي ، والعقارات التجارية ، والصالات الرياضية ، والمطاعم). لقد خرج معظمنا عن المسار الصحيح أو أحرز تقدمًا. كان عملائي وزملائي في B2B الذين تكيفوا أو قبلوا التغيير بخير. وعلى العكس من ذلك ، فإن أولئك الذين ينتظرون مرور الوباء أو تغير وضع العمل حتى تعود الأمور إلى طبيعتها قد يجدون أن “الوضع الطبيعي” له معنى مختلف.

نحن الذين عملنا في مجال التسويق لفترة من الوقت ندرك أن موسم العطلات دائمًا ما يبطئ الزخم. الفترة بين 15 كانون الأول (ديسمبر) و 5 كانون الثاني (يناير) (بضعة أيام أو نحو ذلك في كلتا الحالتين) ليست وقتًا جيدًا لإطلاق الحملات أو جذب انتباه العملاء المحتملين أو الشركاء أو حتى الزملاء. أعلم أن هناك بعض الاستثناءات ، لكن العديد من شركات B2B تدخل في “وضع الصيانة” ، وبعضها يغلق لمدة أسبوع إلى 10 أيام.

اقتراحي هو أنه إذا كنت ترغب في دخول عام 2021 مجهزًا بشكل أفضل للتعامل مع الفيروس ، أو مناخ الأعمال ، أو الاقتصاد ، أو أي شيء آخر خارج عن سيطرتك ، فاستخدم بعضًا من هذا الوقت شبه النهائي للتركيز على كيفية الإسراع. نمو. والربحية في العام المقبل. الأشياء أكثر هدوءًا ، والمشتتات (على الأقل في العمل) أقل ونضارة العام الجديد تلفت الانتباه. احصل على قسط من الراحة والاسترخاء ولا تحاول التغلب على كل شيء. بدلاً من ذلك ، حدد أولويات بعض المجالات الرئيسية حيث يمكن للاستراتيجية الصحيحة أن تؤتي ثمارها حقًا. فيما يلي اقتراحاتي لأربعة مجالات يمكن أن يكون لتخطيط التسويق B2B الخاص بك فيها أكبر تأثير:

التفاضليه. ما لم تكن أحد العمالقة في مجالك ، فمن الصعب جدًا أن تربح باستراتيجية “أنا أيضًا”. تتدفق الإيرادات الكبيرة والمربحة إلى الشركات التي تتمتع بميزة تنافسية واضحة ومقنعة. يجب أن تتنافس الشركات غير المتمايزة بشكل عام من حيث التكاليف أو الشروط أو العوامل الأخرى التي تقلل الأرباح. تذكر أن التمايز هو تصور وواقع في نفس الوقت ، وأن كيفية إنشاء ومشاركة رسالتك لديها الكثير لتقوله حول كيفية إدراك السوق لك. من الأفضل أن تصبح رائدًا فكريًا في مجالك ، لأن هذا غالبًا ما يأتي بسعر ممتاز.

تحسين. هناك العديد من الطرق للتحسين على المستوى التكتيكي. على سبيل المثال ، يمكنك السعي لتحقيق معدلات نقر أعلى بنسبة 10 بالمائة على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو تحسين سرعة وكفاءة عملية تتبع مبيعاتك. لكن من الأفضل التأكد من أن لديك الإستراتيجية الصحيحة أولاً. كما ذكرت في مقالي نهاية العام 2018 ، هل أنت مستعد للعام الجديد: أسئلة مهمة في التسويق وتخطيط المبيعات؟، يجب أن تفهم ما إذا كانت مهمتك الأساسية هي خلق الطلب أو تلبيته. هناك شركات يتعين عليها تثقيف المستهلكين حول سبب حاجتهم إلى منتج أو خدمة وتلك التي تتعامل مع العملاء المحتملين الذين يعرفون بالفعل أن لديهم حاجة. يجب على منشئي الطلب ومن يحققون الطلبات اتباع نهج مختلف تمامًا للتسويق.

تعتبر نهاية العام أيضًا وقتًا مناسبًا للنظر في ما إذا كان نموذج المبيعات الخاص بك بحاجة إلى التغيير أو التحديث. لا توجد طريقة أسرع لتسريع الدخل من إضافة مصدر جديد للدخل. انتقل أحد عملائي من نموذج مبيعات مباشر بحت إلى نموذج مباشر وقناة مختلط وزاد الإيرادات بأكثر من 40٪ في العام التالي.

الوقوف بالصف. أعني بالمواءمة أنك بحاجة إلى خلق تآزر مع جميع الأقسام التي تعمل معها. بصفتك مسوقًا ، غالبًا ما يشير هذا إلى منظمة المبيعات. يمكن أن يمنحك هذا النوع من المحاذاة زيادات مضاعفة في أداء الإيرادات ، بالإضافة إلى زيادة كفاءات المبيعات والتسويق. فيما يلي بعض مناطق المحاذاة المحددة لاستهدافها:

  • مطلوب عدد مؤهل من العملاء المحتملين وأرقام الاستفسار.
  • معايير تسجيل النقاط الرئيسية (ما الذي يشكل عميلاً محتملاً مؤهلاً؟).
  • نقل نقاط الاتصال بين التسويق والمبيعات.
  • عمليات الرد وتشجيع الاستفسارات الجديدة.
  • نسب التحويل لكل مرحلة من مراحل العملية.
  • الأهداف والتقارير المشتركة.

تحديد الأولويات. أعتقد أنه ليس مبلغ الميزانية ، بل الاستخدام الحكيم للوقت هو الأكثر أهمية للتسويق الفعال ونمو الإيرادات. ليس من المهم فقط معرفة ما تحتاج إلى التركيز عليه أكثر ، ولكن أيضًا ما تقضي وقتًا أقل فيه. على سبيل المثال ، هل تقضي الكثير من الوقت في إنشاء التقارير التي يقرأها القليل من الناس ، والتي قد تكون مليئة بالبيانات غير القابلة للتنفيذ؟

هل اتجاهك الأول ، عندما تسوء الأمور ، هو زيادة مستوى نشاطك التسويقي والمبيعات؟ تذكر أن النشاط والكفاءة ليسا مترادفين دائمًا. هل يمكن أن تنفق الكثير من الوقت والطاقة على المهام والبرامج التي لديها نسبة منخفضة من المكافأة المحتملة مقارنة بالوقت المستثمر؟ لدى الأشخاص في Authentic Brand أفكار رائعة حول هذا الموضوع في مقالتهم ، ضع قائمة “لا تفعل” للتسويق في العام الجديد.

يمكن العثور على العديد من هذه الأفكار (وغيرها الكثير) حول تخطيط التسويق بين الشركات في كتابي الأخير ، دليل نمو الإيرادات B2B للخبير. احصل على نسخة مجانية من ملف PDF أو اشترِ إصدار Kindle على أمازون. أتمنى أن يكون لديك نهاية رائعة لعام 2020 الخاص بك وأن تستخدمه كنقطة انطلاق نحو 2021 أفضل.

Related Posts

اترك رد