أربع طرق لاتخاذ نهج استشاري للمبيعات ، عندما لا يرغب أحد في البيع


لنكن صادقين: الناس يكرهون الإعلانات. أنا لا أتحدث عن إعلانات Super Bowl المثيرة التي تحرك القلب أو تدعو إلى التغيير أو تشارك الكلاب – نحن نحبها. أولئك الإعلانات. أعني نفس الإعلانين اللذين يتم تشغيلهما أثناء البودكاست المفضل لديك. الشخص الذي يقاطع مشاهدتك لـ Hulu. الإعلانات البعيدة عن اللمس التي تتبعك على وسائل التواصل الاجتماعي وتخيفك.

كتب باحثو GroupM: “مع التغييرات في عادات المشاهدة ، فإن الانطباعات الإعلامية التجارية الأكثر وضوحًا والأكثر اهتمامًا هي في حالة سقوط حر في جميع أنحاء العالم”. “المشكلة عالمية ، وإذا كان سلوك المشاهدة للجمهور الأصغر فألًا ، فلن تتحسن الأمور”.

بالإضافة إلى هذا التحدي ، كثير من الناس و الشركات تشدد جيوبها وتغيير طريقة إنفاقهم.

إذن كيف يمكن للشركات الوصول بشكل فعال إلى أعضاء جمهورها المستهدف ، وتحويل تلك الزيارات إلى عملاء متوقعين ، ثم تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون؟ ممارسة الذكاء العاطفي. في المشهد الرقمي المتغير ، سوف يزدهر مندوبو المبيعات الأذكياء ، بينما ستنهار روبوتات المبيعات المتعطشة للحصص.

تبني استراتيجية مبيعات أكثر فعالية

بطبيعته ، لا ينبغي أن يكون هذا بيانًا ثوريًا في حد ذاته. يجب أن يكون مندوبو المبيعات قد قادوا بالفعل بتعاطف ، وتقديم قيمة لعملائهم المحتملين وخلق شعور مناسب بالإلحاح. ولكن في الواقع (واستناداً إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات التي لا معنى لها والتي تلقاها فريقنا مؤخرًا) ، فقد تجاهل العديد من مندوبي المبيعات التعاطف وانغمسوا مباشرة في عرض مبيعات (محرج ، مبتذل).

بدلا من ذلك ، يجب على البائعين تبني استراتيجية أكثر تعاطفا إضفاء الطابع الشخصي على النطاق ، وتقديم المحتوى التعليمي ، ورعاية العملاء المحتملين بطريقة مفيدة حتى يصبحوا مستعدين للاشتراك في الخدمات.

إذا لم يتخذ فريق المبيعات هذا النهج بعد ، فقد يبدو الأمر مربكًا وقد تكون قلقًا بشأن دورات المبيعات الطويلة. لذا قبل أن نتعمق في الجانب التكتيكي للأشياء ، أود أن أشير إلى اعتبارين مهمين: سيكون عليك تعديل التوقعات وأنت أيضا توقعات – وجهات نظر.

  • تعديل وجهة نظرك:
    الباعة يدرون الدخل. هذا ما نفعله نحن. نحن نغلق الصفقات ونقرع الجرس ونحتفل مع أعضاء فريقنا عندما يكثر العملاء الجدد لكننا نعمل في وقت تكون فيه الميزانيات والجداول الزمنية عشوائية حتى بالنسبة لأكبر صانعي القرار لدينا. أقترح تبني دورك الجديد: مستشار.
  • تعديل توقعاتك:
    النهج الاستشاري يستغرق المزيد من الوقت. يفترض أن المشتري الخاص بك ربما ليس جاهزًا أو في وضع يسمح له بأخذ عملك كمورد وأن أثمن شيء يمكنك تقديمه الآن هو معرفتك الشخصية. قد تجد نفسك تقدم موارد أكثر من أي وقت مضى ، وتربط عملائك المحتملين بالشركاء ، وتعطي وقتك مجانًا. سوف يستحق. يمكنك أن تتنبأ بثقة بطول دورة المبيعات النموذجية الخاصة بك بطريقة ذات مغزى ، وستحتاج إلى الشعور بالراحة عند طرح السؤال ، “متى يكون من الواقعي بالنسبة لنا العمل معًا؟” ستحتاج إلى ضبط خطوط الأنابيب ونقاط الاتصال والتوقعات وفقًا لذلك.

4 طرق لاتخاذ نهج استشاري للمبيعات

إذا قمت ببيعك “لماذا” وراء اتباع نهج استشاري للمبيعات ، فلنتعمق في “كيف”. فيما يلي أربع طرق يمكنك من خلالها تعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك لتوفير تجربة أفضل لعملائك المحتملين ووضع شركتك كشريك مثالي:

1. مساعدة العملاء المحتملين على الاستعداد لشراكة مستقبلية

يودا الأعمال ، أنت. يجب على مندوبي المبيعات المتعاطفين والمتعاونين اتخاذ موقف استشاري وتقديم قيمة للعملاء المحتملين. لا تكن عدواني. التثقيف أولاً ، البيع ثانياً ، خاصة في نوع البيئة التي نعمل فيها الآن.

للقيام بذلك ، ابدأ ببناء جدول زمني معقول يوضح كيف يمكن للعميل المحتمل الاستعداد لشراكتك. يشمل المعالم والسجلات والمشورة بشأن مجالات محددة.

إذا لم يكن العميل مستعدًا لتسجيل الدخول معك حتى الآن ، فقد تتضمن المرحلة الرئيسية شيئًا تم تكليفك به في الوقت الحالي. على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا لتقنية الإعلانات ولم يكن لدى عميلك الميزانية اللازمة لإنفاقها بعد ، فربما تكون إحدى الإنجازات التي يجب التحقق منها هي مكالمة هاتفية لمناقشة الاتجاهات العضوية الحالية في حركة مرور موقع الويب وسلوك الإعلان السابق. أو تهيئة Google Analytics بشكل صحيح.

فكر في الأشياء التي يحتاجها فريقك لبدء علاقة ناجحة. هل تحتاج إلى أن يأتي عميل إلى مكالمة أولية مع إرشادات كاملة للعلامة التجارية؟ الكلمات الرئيسية المستهدفة الحالية؟ إذا لم تكن هذه الأشياء قيد التنفيذ بعد ، فامنح قائدك مهمة قيّمة (وأدوات تنسيق) ليقوم بها. لا يحول هذا النهج العملاء المتوقعين إلى عملاء مثاليين فحسب ، بل يتيح لك أيضًا عرض نوع تجربة العملاء التي يمكن أن يتوقعها هؤلاء العملاء المحتملون بمجرد الاشتراك في الخدمات (ويمكن أن يشجعهم على العمل نحو هذه النقطة. بسرعة).

2. اعرض على المنطقة التي لديك خبرة فيها.

يتيح لك هذا النهج تقديم الشيء الوحيد الذي يمكنك تقديمه مجانًا: المعرفة. اعرض تحديد موعد مع العملاء المحتملين لتبادل الأفكار والاستراتيجيات والحلول ذات الصلة بمهنتك.

للقيام بذلك ، اختر موضوعًا معينًا يمكنك المساعدة فيه وإنشاء جدول أعمال قصير يمكنك مشاركته مسبقًا. أبقيها بسيطة. ثم قم بتدوين الملاحظات أثناء المكالمة وسلمها إلى العميل المحتمل لتنفيذها لاحقًا.

لقد استخدمت هذه الإستراتيجية مؤخرًا مع عميل محتمل أراد المساعدة في زيادة فعالية جهود تسويق المحتوى الخاصة بشركتهم. لقد قمت بمراجعة محتوى البروتوكول الخاص به بعد نشره ، وحدثت فيه بعض الثغرات ، وقدمت اقتراحات. ابتعد عن المكالمة بقائمة من التكتيكات الجديدة لمحاولة سد الثغرات. غادرت مع بعض نقاط تسجيل الوصول القوية للمراسلات اللاحقة وسبب ذي صلة للبحث مرة أخرى. حقا وضع مربح للجانبين.

3. مشاركة الأدوات والموارد التعليمية المفيدة.

في محادثات المبيعات ، من الضروري أن تُظهر لعملائك المحتملين أن عملك يمكنه حل نقاط ضعفهم ، والطريقة الرائعة هي من خلال محتوى مثل منشورات المدونات والمقالات والرسوم البيانية وقوائم المراجعة والأدلة. في نقاط مختلفة على طول رحلة كل عميل محتمل ، أشارك المحتوى المتعلق بالعقبات التي يواجهونها. على سبيل المثال ، إذا تم إلغاء مشاركة التحدث مع عميل محتمل ، فيمكنك مشاركة منشور مدونة كتبته مؤخرًا حول كيف يمكن لهذا العميل المحتمل أن يحول مشاركة التحدث إلى حدث افتراضي.

أيضًا ، احتفظ بقائمة من الأدوات المجانية أو غير المكلفة المتعلقة بمجال خبرتك والتي يمكنك التوصية بها في هذه الأثناء حتى يصبح العميل المحتمل جاهزًا لتسجيل الدخول للعمل معك. فيما يلي بعض الموارد والأدوات التي غالبًا ما أشاركها مع العملاء المحتملين الذين يبحثون عن خدمات تسويق المحتوى ولكنهم غير مستعدين لتسجيل الدخول بعد:

4. تقديم قيمة لمختلف الإدارات

في مبيعات B2B ، الحصول على العديد من صناع القرار للانضمامهو حلم. هذا هو السبب في أنه من المهم معرفة ما إذا كانت هناك أقسام أخرى يمكنك المساعدة.

لتحديد كيف يمكنك تقديم أكبر قدر ممكن من القيمة ، ابدأ بطرح الأسئلة الصحيحة على اكتشف أكبر عقبة. فمثلا:

“إذا لم تكن الميزانية مشكلة في الوقت الحالي ، فماذا ستفعل؟”

“إذا كان لديك جزء فقط من ميزانيتك لتخصيصه لجهد X ، فما الذي سيكون أكثر قيمة بالنسبة لك؟”

“ما هو أهم شيء في قائمة مهامك الآن؟” أو

“ما هي أضعف منطقة لديك كإدارة الآن؟”

بعد ذلك ، حدد المجالات التي يمكن أن تكون مفيدة فيها ، حتى لو كانت غير مباشرة. هل طورت شركتك ثقافة افتراضية تحسد عليها ، ولكن هل تكافح شركة عميلك المحتمل في هذا المجال؟ اعرض الدردشة مع فريق الموارد البشرية. حتى لو لم تكن مرتبطة بشكل مباشر بمنتجاتك أو خدماتك ، فإن هذه الأنواع من الجهود تقود اتصالات أعمق داخل منظمة العميل المحتمل ، مما يعزز مكانتك كشريك مفيد.

يغمر الناس بالمزيد من الإعلانات والمبيعات أكثر من أي وقت مضى. لذلك ، من الضروري أن يبذل مندوبو المبيعات قصارى جهدهم للتغلب على الضوضاء وتقديم تجربة ممتعة ومفيدة للعملاء المحتملين. احتضن عملية بيع تتمحور حول الجمهور ، ولله الحمد ، أزل “غير المسبوق” و “أتمنى أن تكون بخير” و “اشترك فقط” من مفرداتك.

Related Posts

اترك رد