ما الذي يثق به المشترون B2B لاتخاذ قرارات الشراء



في وقت سابق من هذا الشهر ، أصدرت TrustRadius نتائج تحقيقها السنوي الخامس بشأن قطع اتصال التسوق B2B. ال فصل شراء B2B 2021 ويستند التقرير إلى مسحين تم إجراؤهما في سبتمبر من هذا العام.

كان أحدهما عبارة عن دراسة استقصائية شملت 907 أشخاصًا يشاركون في شراء تكنولوجيا الأعمال لمنظمتهم ، والثاني كان استطلاعًا شمل 227 شخصًا يعملون لدى بائعي التكنولوجيا في المبيعات أو التسويق. أكثر من 75٪ من المشاركين في هذه الاستطلاعات كانوا من الولايات المتحدة.

في آخر مشاركة ليلقد وصفت بعض خصائص عملية شراء التكنولوجيا التي حددتها أبحاث TrustRadius. في هذا المنشور ، سألقي نظرة على ما توصلت إليه دراسة TrustRadius حول كيفية تعلم مشتري التكنولوجيا عن المنتجات أو الخدمات والبحث عن عمليات الشراء المحتملة. سأقوم أيضًا بمراجعة الأماكن التي لا تزال هناك فواصل بين مشتري التكنولوجيا والبائعين.

والأهم من ذلك ، ركز بحث TrustRadius حصريًا على قوالب مبيعات التكنولوجيا ومشترياتها ومواقف وسلوكيات مشتري وموردي التكنولوجيا. لذلك ، قد لا تكون نتائج استطلاع TrustRadius قابلة للتطبيق بشكل كامل على جميع أنواع مبيعات وشراء B2B. ومع ذلك ، فإن نتائج هذه الأبحاث ذات صلة بتلك التي تتضمن منتجات أو خدمات تحظى بتقدير كبير.

المعلومات المستخدمة لإبلاغ قرارات الشراء

كان التركيز الأساسي لاستطلاعات TrustRadius هو تحديد مصادر تكنولوجيا المعلومات التي يستخدمها المشترون لإبلاغ ودعم قرارات الشراء والمصادر التي يعتبرونها موثوقة ومؤثرة. وجدت أحدث دراسة استقصائية أن المتسوقين استخدموا في المتوسط ​​6.9 مصدر للمعلومات عند البحث عن عمليات شراء محتملة ، ارتفاعًا من 5.1 مصادر في استطلاع العام الماضي.

لم تتغير مصادر المعلومات الأكثر استخدامًا من قبل مشتري التكنولوجيا خلال السنوات الخمس الماضية ، على الرغم من أن ترتيب التصنيف الخاص بهم قد تغير قليلاً. في استطلاع TrustRadius الأخير للمشتري ، كانت المصادر الخمسة الأكثر استخدامًا للمعلومات هي:

  1. عروض توضيحية للمنتج (58٪ من المشترين الذين شملهم الاستطلاع)
  2. مواقع الموردين / المنتجات (51٪)
  3. آراء المستخدمين (45٪)
  4. ممثلو الموردين (43٪)
  5. تجارب / حسابات مجانية (41٪)

الانفصال – في استطلاع البائعين ، سألت TrustRadius بائعي التكنولوجيا عن أساليب التسويق التي استخدموها لإشراك المشترين في عام 2020. ويقارن الجدول أدناه النسبة المئوية للبائعين الذين يستخدمون كل تكتيك تسويقي (أفضل 5 تم تحديدها بواسطة البائعين الذين شملهم الاستطلاع) مع النسبة المئوية للمشترين الذين شملهم الاستطلاع والذين أبلغوا عن استخدام مصدر المعلومات هذا. كما يوضح الجدول ، يتفق المشترون والبائعون عمومًا على أهمية العروض التوضيحية للمنتجات ومواقع البائعين / المنتجات ، لكن البائعين يبالغون في أهمية ضمان التسويق ودراسات الحالة والإحالات من الزبائن.

الثقة وتأثير المعلومات

وسألت TrustRadius أيضًا مشتري التكنولوجيا عن موثوقية وتأثير مصادر المعلومات التي يستخدمونها لدعم قرارات الشراء. كما حصلت ثلاثة من مصادر المعلومات الخمسة الأكثر استخدامًا (التجارب / الحسابات المجانية ، والعروض التوضيحية للمنتجات ، ومراجعات المستخدمين) على درجات عالية من المشترين لموثوقيتها وتأثيرها. يشير هذا إلى أن المشترين يفضلون مصادر المعلومات التي توفر خبرة عملية مباشرة مع أحد المنتجات وتلك التي تقدم آراء المستخدمين الفعليين لمنتج أو خدمة.

الانفصال – واحد فقط من المصادر الثلاثة الأكثر ثقة وتأثيراً للمعلومات – العروض التوضيحية للمنتج – يحتل مرتبة في أفضل خمسة أساليب تسويقية يستخدمها البائعون. بالإضافة إلى ذلك ، لم يتم تصنيف ثلاثة من أكثر أساليب التسويق شيوعًا من قبل البائعين – ضمانات التسويق ، ودراسات الحالة ، ومراجع العملاء – بدرجة عالية من قبل المشترين لموثوقيتها أو تأثيرها.

كيف يتعرف المشترون لأول مرة على المنتجات

أفضل ثلاث طرق لشراء التكنولوجيا أول تعرف على المنتجات الجديدة هي:

  1. تجربتهم السابقة مع المنتج (25٪ من المشترين المستطلعين)
  2. توصيات من شبكتك (15٪)
  3. البحث عبر الإنترنت عن أفضل المنتجات (15٪)

حول هذا الموضوع ، لا يوجد الكثير من الانفصال بين المشترين والبائعين. في استطلاع TrustRadius Seller ، حدد المستجيبون أفضل ثلاث طرق يتعرف بها المشترون على المنتجات.

يتعلق أحد الاختلافات الملحوظة بين المشترين والبائعين بأحداث الصناعة. ما يقرب من نصف البائعين الذين شملهم الاستطلاع (49٪) يعتقدون أن المشترين يتعرفون أولاً على المنتجات في المؤتمرات والمعارض التجارية ، لكن 10٪ فقط من المشترين الذين شملهم الاستطلاع قالوا إنهم تعرفوا أولاً على المنتجات في مثل هذه الأحداث.

ربما تأثرت استجابة المشترين في هذه المرحلة بغياب الأحداث الشخصية هذا العام ، ولكن ربما يميل البائعون أيضًا إلى المبالغة في تقدير وتيرة معرفة المشترين لأول مرة عن المنتجات في المؤتمرات والمعارض التجارية. تجاري.

أعلى الصورة من باب المجاملة نحس! عبر Flickr CC.

Related Posts

اترك رد