يكشف بحث جديد عن سمات بيع وشراء تقنية B2B


مصدر الصورة: TrustRadius

هذا الشهر ، أصدرت TrustRadius نتائج دراستها السنوية الخامسة حول فصل التسوق بين الشركات. ال فصل شراء B2B 2021 يقدم التقرير ثروة من المعلومات القيمة حول بيع وشراء حلول تكنولوجيا الأعمال.

ويستند التقرير إلى مسحين تم إجراؤهما في سبتمبر من هذا العام. كان أحدهما عبارة عن دراسة استقصائية شملت 907 أشخاصًا شاركوا في شراء تكنولوجيا الأعمال لمنظمتهم ، والثاني كان استطلاعًا شمل 227 شخصًا يعملون لدى بائعي التكنولوجيا في المبيعات أو التسويق. أكثر من 75٪ من المستجيبين في كلا الاستطلاعين كانوا من الولايات المتحدة.

تناولت هذه الاستطلاعات مجموعة واسعة من المواضيع. يتضمن مسح المشتري نتائج حول عملية شراء التكنولوجيا ، وكيف يتعرف مشترو التكنولوجيا على المنتجات والخدمات ، ويبحثون عن المشتريات المحتملة ، وكيف ينظرون إلى مزودي التكنولوجيا. استكشف استطلاع البائعين كيف يسعى مقدمو التكنولوجيا إلى جذب المشترين المحتملين وكيفية تقييمهم لفعالية أساليب التسويق والمبيعات الخاصة بهم. وبالطبع ، تناول كلا الاستطلاعين كيفية تأثير وباء COVID-19 على شراء وبيع التكنولوجيا في عام 2020.

ركزت دراسة TrustRadius بشكل حصري على قوالب مبيعات ومشتريات التكنولوجيا ومواقف وسلوكيات مشتري وموردي التكنولوجيا. في حين أن نتائج هذه الاستطلاعات قد لا تكون قابلة للتطبيق بشكل كامل الكل من المحتمل أن تكون أنواع مبيعات وشراء B2B مماثلة لتلك التي تتضمن منتجات أو خدمات معقدة تحظى بتقدير كبير.

ستكون هناك حاجة لبعض المنشورات لفك ضغط نتائج بحث TrustRadius. في هذا المنشور ، سأصف بعض القوالب الأساسية لتكنولوجيا البيع والشراء في عام 2020 وما يمكن أن نراه في عام 2021.

الإنفاق على التكنولوجيا في عامي 2020 و 2021

في استطلاع المشتري الذي أجرته TrustRadius ، قال 49٪ من المشاركين إن إنفاقهم على المنتجات والخدمات التقنية انخفض في عام 2020 ، وأفاد 27٪ عن زيادة في الإنفاق ، وقال 19٪ إن إنفاقهم لم يتغير. والجدير بالذكر أن 21٪ فقط من المشترين الذين شملهم الاستطلاع توقعوا أن ينخفض ​​إنفاقهم على التكنولوجيا بحلول عام 2020 “بشكل كبير”.

تعكس هذه الاستجابات الآثار الاقتصادية غير المتكافئة للوباء. لقد أصاب COVID-19 الشركات بشكل سيء في بعض الصناعات (السفر والضيافة ، على سبيل المثال) ، في حين أن العديد من أنواع الأعمال الأخرى شهدت نموًا مذهلاً في الإيرادات (فكر في Amazon و Zoom).

وجدت TrustRadius أن توقعات الإنفاق على التكنولوجيا في عام 2021 مختلطة. يتوقع 56٪ ممن شملهم الاستطلاع في استطلاع المشتري أن يعود إنفاقهم على التكنولوجيا إلى مستويات ما قبل الوباء أو زيادة في عام 2021 ، بينما يتوقع 17٪ تراجع الإنفاق العام المقبل و 27٪ غير متأكدين كيف سيكون إنفاقك على التكنولوجيا. كما هو الحال في عام 2021. وبشكل أكثر تحديدًا ، يتوقع غالبية المشترين الذين شملهم الاستطلاع إنفاق المزيد على برامج مؤتمرات الفيديو والويب (64٪) والتعاون عبر الإنترنت / برامج إدارة المشاريع (53٪) في عام 2021.

قضاء المزيد من الوقت في التسوق

وجدت TrustRadius أيضًا أن الوباء قد غيّر مقدار الوقت الذي يقضيه المشترون في شراء التكنولوجيا. في استطلاع رأي المشتري ، قال حوالي ثلث المستجيبين إنهم أمضوا وقتًا أطول هذا العام:

  • حدد بوضوح عائد الاستثمار المتوقع لاستثمارات التكنولوجيا
  • بحث المنتج
  • مقارنة المنتجات
  • تحديد أولويات معايير الاختيار

ومن المثير للاهتمام ، أن 26٪ من المشترين الذين شملهم الاستطلاع قالوا إنهم قضوا وقتًا أقل في عام 2020 في التحدث إلى ممثلي الموردين ، وأفاد 20٪ أنهم قضوا وقتًا أقل في التشاور مع لجنة الشراء الخاصة بهم.

على الرغم من جهود المشترين لتبسيط عملية الشراء ، يعتقد البائعون أن وباء COVID-19 أدى إلى دورات مبيعات أطول. في استطلاع البائعين ، قال 57٪ ممن شملهم الاستطلاع أن دورات تداولهم أطول مما كانت عليه قبل انتشار الوباء. قال واحد من كل أربعة مشاركين أن طول دورة مبيعاتهم لم يتغير ، وذكر 19٪ أن دورات المبيعات أقصر.

مجموعات الشراء تصبح أصغر قليلاً

خلال عام 2020 ، كان عدد كبير من موظفي شركة B2B يعملون من المنزل. سمحت أدوات عقد المؤتمرات عبر الإنترنت مثل Zoom و Microsoft Teams للموظفين عن بعد بإنجاز عملهم بكفاءة تامة. ومع ذلك ، يبدو أن الوباء تسبب في قيام بعض الشركات بتقليل عدد الأشخاص المشاركين في قرارات الشراء.

في آخر استطلاع أجرته TrustRadius للمشترين ، أشار المشاركون إلى أن 67٪ من قرارات الشراء يتم اتخاذها من خلال مجموعات الشراء المكونة من 2 إلى 5 أشخاص. كان ذلك أعلى من 61٪ من قرارات الشراء في استطلاع العام الماضي. وفي الوقت نفسه ، انخفضت النسبة المئوية لقرارات الشراء التي اتخذتها مجموعات الشراء المكونة من 6 أشخاص أو أكثر من 34٪ في استطلاع العام الماضي إلى 29٪ في استطلاع هذا العام.

ذاهبين للأعلى

في رسالتي التالية ، سأناقش ما يقوله بحث TrustRadius حول كيفية تعلم مشتري التكنولوجيا عن المنتجات والخدمات والبحث عنها.

Related Posts

اترك رد