مزيد من الأدلة حول كيفية استجابة جهات تسويق B2B لـ COVID-19


مصدر الصورة: اللوكاديا

على مدار الأشهر الستة الماضية ، قضيت العديد من المنشورات في مراجعة الدراسات البحثية التي درست تأثير COVID-19 على سلوكيات الشراء والتسويق بين الشركات.

من الواضح أن COVID-19 كان كذلك ال طبعة 2020 ، وقد قدمت هذه الاستطلاعات الثلاثة رؤى مهمة حول كيفية استجابة البائعين والمشترين على حد سواء للوباء. تقرير حديث من Alocadia يوفر معلومات أكثر قيمة حول هذا الموضوع من منظور مختلف نوعًا ما.

توفر Allocadia برامج إدارة الميزانية والتسويق ، وبحلول عام 2020 بيان المصاريف يستند التقرير إلى بيانات مجمعة من قاعدة عملاء Allocadia. تم استخراج البيانات في يونيو. يعد تقرير Allocadia مفيدًا بشكل خاص لأنه يصف قرارات الإنفاق الحالية التي تتخذها الشركات عندما تواجه ظروفًا واقعية.

النتائج الرئيسية من تحليل Allocadia

الإنفاق على التسويق – رأى أكثر من نصف (56٪) عملاء Allocadia أن إنفاقهم على برامج التسويق انخفض بأكثر من 10٪ في النصف الأول من عام 2020. وخسرت 15٪ من الشركات أكثر من ثلث ميزانياتها برامج التسويق في تلك الفترة.

الأحداث – وانخفض الإنفاق على الأحداث بنسبة 46٪ في الربع الثاني من هذا العام. ومع ذلك ، توقع عملاء Allocadia زيادة بنسبة 24٪ في الإنفاق على الأحداث في الربع الثالث. تعتقد ألوكاديا أن الكثير من الزيادة المتوقعة تُعزى إلى الإنفاق على الأحداث الافتراضية ، وأنا أتفق بشكل عام مع هذه الفرضية.

الإعلان الرقمي – زاد الإنفاق العام على الإعلانات الرقمية بنسبة 2٪ في الربع الثاني ، لكن الإنفاق تباين بشكل كبير بناءً على حجم الشركة. زادت أصغر الشركات في الدراسة (تلك التي تقل إيراداتها عن 250 مليون دولار) من الإنفاق على الإعلانات الرقمية بنسبة 9.3٪ في الربع الثاني ، بينما زادت الشركات الأكبر في التحليل (تلك التي لديها أكثر من دولار أمريكي) 5 مليار دولار) يقطع الإنفاق على الإعلان الرقمي بنسبة 30.7٪ في ذلك الربع. كانت الشركات من جميع الأحجام تتوقع مستويات أعلى من الإنفاق على الإعلانات الرقمية في الربع الثالث ، وتتوقع الشركات التي تزيد قيمتها عن 5 مليارات دولار زيادة بنسبة 183.6٪.

العلامة التجارية مقابل. نفقات الطلب – بالنسبة الى عقود من الدراسات البحثية، فإن الشركات التي تستمر في التسويق بقوة خلال فترة الركود سوف تتعافى بشكل أسرع ومن المرجح أن تكتسب حصة في السوق عندما ينتهي الركود. هذا صحيح بشكل خاص عندما يركز التسويق على خلق وعي بالعلامة التجارية وتفضيل العلامة التجارية. لم يتبع معظم عملاء Allocadia هذه الاستراتيجية.

انخفض الإنفاق على تسويق العلامات التجارية بنسبة 16٪ في الربع الثاني ، وخفضت 45٪ من الشركات في هذه الدراسة ميزانيات العلاقات العامة بأكثر من 20٪ في ذلك الربع. توقعت هذه الشركات زيادة بنسبة 17٪ في الإنفاق على هوية العلامة التجارية في الربع الثالث ، مما يشير إلى أن التخفيضات في تسويق العلامة التجارية قد تكون مؤقتة فقط.

وفي الوقت نفسه ، زاد الإنفاق على التسويق المباشر بنسبة 23٪ في الربع الثاني ، لكن كان من المتوقع أن ينخفض ​​بنسبة 1٪ في الربع الثالث. إذا كانت هذه التوقعات صحيحة ، فهذا يعني أن الإنفاق على التسويق المباشر في الربع الثالث كان أعلى بنسبة 22٪ مما كان عليه في الربع الأول من هذا العام.

تسويق المحتوى – نما إجمالي الإنفاق على تسويق المحتوى بنسبة 12٪ في الربع الثاني من هذا العام ، وزادت ما يقرب من أربع شركات (39٪) الإنفاق بأكثر من 20٪. كما توقع عملاء Allocadia زيادة أخرى بنسبة 8٪ في الربع الثالث. تعتقد ألوكاديا أن الزيادة في الإنفاق على تسويق المحتوى في الربع الثاني نتجت عن زيادة استخدام التسويق المباشر في ذلك الربع.

رأيي

قرارات الإنفاق التي يتخذها عملاء Allocadia ليست مفاجئة بالنظر إلى الأثر الاقتصادي الناجم عن الوباء. إن مقدار تقليل الإنفاق على تسويق العلامة التجارية وزيادة الاستثمارات في التسويق المباشر أمر مفهوم بشكل خاص.

عند مواجهة الانكماش الاقتصادي المفاجئ الذي يهدد الإيرادات ، يميل المسوقون بشدة إلى تفضيل الأنشطة التي من المرجح أن يكون لها تأثير قصير المدى على المبيعات. والمفارقة هي أن العديد من المسوقين يحولون الموارد إلى برامج تسويق “الأداء” قصيرة الأجل بالضبط عندما من المرجح أن تجعل الظروف التجارية والاقتصادية السائدة تلك التكتيكات قصيرة الأجل غير فعالة إلى حد كبير.

مارك ريتسون ، خبير التسويق الرائد وكاتب العمود المنتظم في أسبوع التسويق، عبر عن رأيه في نهج أفضل عندما كتب:

“في مواجهة خفض بنسبة 50٪ في ميزانيات التسويق ، فإن أذكى ما يمكن فعله هو التركيز أكثر على مهمة بناء العلامة التجارية طويلة المدى. أداء التسويق سوف يكون دون المستوى في ظل ظروف السوق الحالية. لكن هذا الفيروس سيمر أيضًا. في مرحلة ما ، سيعود المستهلكون إلى الشوارع والمقاهي والأنشطة الأخرى التي حرموا منها خلال الأيام المظلمة المقبلة. حافظ على إضاءة العلامة التجارية ، لأن تكلفة إيقاف تشغيلها لبقية عام 2020 ثم محاولة تشغيلها مرة أخرى في العام المقبل باهظة “.

Related Posts

اترك رد