أعد تعريف شخصية المشتري الخاص بك لتحقيق انتعاش ناجح في عام 2021


تتضمن بعض أفلامنا المفضلة طوال الوقت تحول ممثلة أو ممثل إلى شخصية جعلت من الصعب التعرف عليها تمامًا. من خلال استخدام المكياج والأطراف الصناعية والأزياء ، يمكن للممثل والممثلة أن يكونا شخصية تاريخية أو رائعة. المثال الأحدث هو فيلم 2019.، جودي. الذي كان عن حياة الممثلة والمغنية الراحلة جودي جارلاند. لعبت رينيه زيلويغر دور جودي جارلاند وفازت بجائزة الأوسكار في حفل توزيع جوائز الأوسكار لأفضل ممثلة. تم ترشيح الفيلم أيضًا لجائزة أفضل تصميم أزياء وأفضل مكياج وتسريحة شعر. كان تحول Zellweger إلى المظهر والتصرف والصوت مثل Judy Garland إنجازًا مذهلاً في تاريخ الأفلام.

وبالمثل ، يمكن للمشترين أن يخضعوا لتغييرات تجعلهم يكادون يتعذر التعرف عليهم. ربما لا يمكن التعرف عليه مثل الأفلام. لكن مع ذلك لا يمكن التعرف عليه. يعمل وباء COVID-19 على تغيير وجه المتسوقين بشكل عميق. الاتصال سؤال بالنسبة للعديد من قادة المبيعات والتسويق في B2B ، ما مدى معرفتهم الجيدة بالمشترين. يُترك مديرو المبيعات والتسويق مع مهمة معرفة إلى أي درجة وكيف تغيروا.

إعادة تعريف الناس المشتري

إن معرفة كيفية تأثر المشترين يعني مراجعة ملفات تعريف المشتري وشخصياته. عندما نشأ مفهوم شخصية المشتري في عام 2001 ، تم اشتقاقه من الخبرات في إنشاء شخصيات مستخدم موجهة نحو الهدف لتصميم المنتج. لذا فإن جوهر الناس هو فهم البحث عن الأهداف من قبل المستخدمين وفي هذه الحالة ، المشترين.

السؤال الرئيسي الذي يمكن لقادة مبيعات وتسويق B2B أن يطرحوه على أنفسهم عند مراجعة ملفات تعريف المشتري وشخصيات المشتري هو: هل تقرأ شخصيات المشتري الخاصة بي مثل الدور أو الوصف الوظيفي؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد تكون ملفات شخصية للمشتري متنكرين. مما يعني أنهم لن يقدموا الكثير من المساعدة بخلاف صحيفة وقائع للمبيعات وذكاء التسويق.

اليوم ، أصبح تفويضًا يتجاوز الذكاء إلى توصيف الوظائف القائم على الحقائق ، ومعايير الشراء ، والعوامل الأخرى المتعلقة بالتنميط. استخدم استخدام أبحاث المشتري ورؤى المشتري للمضي قدمًا.

تتمثل الخطوة الأولى في تجاوز الحقائق في إعادة تعريف شخصية المشتري الخاص بك بحيث تكون موجهة نحو الهدف. يتغير سعي المشتري لتحقيق الأهداف بشكل كبير وتحتاج إلى معرفة كيف ولماذا تتغير. سيتركك دور المشتري أو الوصف الوظيفي أو الملف الشخصي للمشتري في معلومات خاطئة. واجعل المشترين أكثر صعوبة في التعرف عليهم.

ماذا التركيز على

يمكن لقادة B2B التركيز على عدد قليل من المجالات التي ستساعدهم في التعرف على المشترين. السماح لهم بالتحكم في مدى تأثير وباء COVID-19 عليهم وتغييره. الأهم من ذلك ، التوافق مع المشترين. فيما يلي بعض المجالات التي يجب التركيز عليها:

الأهداف: كما ذكرنا ، يتم تعريف شخصيات المشتري من خلال تركيزهم على الأهداف. هناك علم اجتماعي عميق حول نظرية الأهداف. عميق جدا لتغطية في مقال واحد. ما يجب على قادة B2B تقليله هو أن المشترين لديهم الحافز لمتابعة الأهداف. هناك العديد من الأنواع المختلفة من الأهداف والأهداف الفرعية التي يسعى إليها المشترون. في هذه المرحلة ، سيحتاج قادة B2B إلى التفكير في أن يصبحوا الميسرين لتحقيق الأهداف.

تفكير المشتري: لقد كتب الكثير عن كيفية توليد التعاطف في رسائل التسويق والمبيعات. يتم تعريف التعاطف ، بطبيعته ، من خلال القدرة على فهم مشاعر وأفكار وتجارب الآخرين. البحث النوعي للمشتري هو وسيلة لاكتساب نظرة ثاقبة حول كيفية تفكير المشترين وشعورهم احصل على معلومات حول طريقة تفكيرهم اليوم ، بالإضافة إلى أفكارهم حول المستقبل.

السيناريوهات الظرفيةببساطة ، لا فائدة من شخصيات المشتري الخاصة بك دون فهم السياق الذي يتم فيه تطوير أهدافك. يجب على قادة B2B أن يسألوا أنفسهم: كيف يحدث هذا البحث عن الأهداف حقًا؟ يمكنك التأكد من أن المواقف والسيناريوهات التي يواجهها المشترون قد خضعت لتغييرات كبيرة في الأشهر السبعة الماضية.

تنظيم الرحلة: بينما يتعلم المتسوقون كيف يمكنهم تحقيق هدف أو حل هدف مرتبط بمشكلة ما ، يعمل وباء COVID-19 على تسريع الاتجاهات في كيفية تفاعل المتسوقين. داخليا وخارجيا. مع استمرار المحتوى الرقمي ، نرى المشترين يريدون تفاعلات مجانية تمامًا من البائعين أو تدخل البائع المكثف لمساعدتهم. سيحتاج قادة B2B إلى معرفة كيف يتنقل العديد من المشترين في رحلاتهم ويصبحوا منسقو السفر بأنفسهم.

تفاعلات المشتري: لقد أكد خلق تجارب مشترية مرضية على الحاجة إلى تصميم تفاعل المشتري (BxD). مع تسريع التحول الرقمي ، سيحتاج قادة B2B إلى دراسة كيفية تصميم تفاعلات رقمية تمكن المشترين. ضع في اعتبارك تفضيلاتهم وسلوكياتهم عندما يتعلق الأمر بالتفاعل مع قنوات متعددة.

زيادة الفهم التنظيمي للمتسوقين الآن وبعد الجائحة

يعد تجميع الفرق أمرًا صعبًا بما يكفي حتى بدون وباء. يواجه قادة اليوم الجهد الهائل المتمثل في جعل الفرق على نفس الصفحة لخدمة المشترين. سيكون لديهم فرصة أفضل للتعافي إذا كان لدى فرقهم رؤية مشتركة للمشترين. لا تعتمد الرؤية المشتركة على أوصاف الوظيفة أو الوظيفة ، ولكن على قصة كيفية متابعة المشترين لأهدافهم.

تعد شخصيات المشتري جزءًا مهمًا من زيادة القدرات العامة للمؤسسة على الامتلاك معلومات المشتري. تثبت إعادة تعريف وتحديث ومنح عملائك المشتري غرضًا أنها طريق ضروري للتعافي في عام 2021.

Related Posts

اترك رد