الطريق الطويل الوحيد: كيفية التأثير في توجيه المشاعر



الائتمان: Unsplash

إذا كنت غاضبًا ، سأفعل شيئًا حاقدًا. إذا كنت سعيدًا ، سأفعل شيئًا كريمًا. إذا لم أكن متحمسًا … حسنًا ، لن أفعل أي شيء. تدفعنا العواطف. إنها تؤثر على موقفنا ، وتعتمد على أحكامنا ، وتتخذ قراراتنا في النهاية. العواطف تدفع المبيعات.

عندما يشتري الناس شيئًا ما ، يجب عليهم اتخاذ قرار. بصفتنا مسوقين ، يجب علينا تسخير مشاعر عملائنا المحتملين ، وفهمها واستخدامها لصالحنا. بمجرد أن نصبح سادة مشاعر العملاء ، فإننا نعرف ما الذي يحفزهم ، وكيف نلعب معهم بطريقة أكثر ذكاءً ، يمكننا استخراج معرفة جديدة وتقديم محتوى أكثر تعقيدًا وتحديدًا. في الواقع ، لدينا يد في عقل العملاء ، والتحكم في قرارات الشراء الخاصة بهم.

من الواضح أن كل قناة مختلفة … التركيبة السكانية والسلوك والمنتجات وما إلى ذلك. ولكن عندما يتعلق الأمر بالعواطف ، فإن عملائنا جميعًا سواسية. سواء أكانت B2C أو B2B ، فإننا نواصل التعامل مع البشر. التركيبة السكانية للعواطف لا تهم. كبير أو صغير من زنجبار إلى سفالبارد ، يشعر كل زبون … بمشاعر مماثلة! لا يمكنني التحدث باسم جميع المستهلكين ، لكنني سأفعل. نشعر جميعًا بنفس الشعور في كل مرة نشتري شيئًا ما.

قناة المشاعر

هنا تأتي فكرة مجنونة بعض الشيء. دعونا نقسم تدفق المبيعات إلى عواطف ، بدلاً من الخطوات الغامضة. دعونا نضع أنفسنا مكان عملائنا لنفهم حقًا ما يريدون ؛ دعونا نلقي نظرة على بعض المحفزات والاستراتيجيات العاطفية نت هانت قد عبر الأنبوب.

الوعي: اللامبالاة> دسيسة

من بين جميع المشاعر التي يمكن أن يشعر بها العميل المحتمل ، فإن اللامبالاة تجاه المنتج هي الأسوأ. اللامبالاة هي “أنا لا أعرفك ، توقف عن مراسلتي عبر البريد الإلكتروني” ، إنها “مهلة” ، وهي أرض محرمة للمسوقين ومندوبي المبيعات. مهمتنا هي إثارة فضول عملائنا المحتملين من خلال أن نكون أنيقين وجذابين ، ولكن ليس فوق القمة أو التشبث. نحن بحاجة إلى إثارة اهتمامهم من خلال تسليط الضوء على منتجنا ، وشرح بدقة وببساطة كيف يفيدهم. إنها مثل قاعدة المواعدة القديمة: “لا تتحدث كثيرًا عن نفسك”.

الميزات تقول ، الفوائد تبيع

من الواضح أننا بحاجة إلى معرفة من هو قائدنا. من الواضح أننا قمنا بالفعل ببناء ملف تعريف المشتري استنادًا إلى التركيبة السكانية والسلوك لمعرفة ما الذي يجعل العملاء المحتملين علامة مميزة حقًا. لا تعمل حملات البريد الإلكتروني الشاملة والشاملة في عالم تنتشر فيه البيانات الضخمة ومتاحة بسهولة للتخصيص. كل شخص لديه مشكلة مختلفة. يجب أن يهدف المحتوى على وجه التحديد إلى حلها. أخيرًا ، إذا كان العميل المحتمل لا يعرف بالفعل أن لديه مشكلة … فمن وظيفتك أن تخبرهم أن لديك مشكلة.

استخدم الأفعال النشطة والصفات الحسية لمنح الخيوط الإلكترونية نكهة لمنتجك

يمكن أن يكون سرد قصص العلامة التجارية الجسر بين اللامبالاة والمكائد. القصص لا تُنسى ، فهي تربطنا كبشر ، وفي النهاية تضيف قيمة للمنتج. تتكون كل قصة علامة تجارية جيدة من ثلاثة عناصر أساسية: الصراع والسياق والاستمرارية. الصراع هو مشكلة العميل ويتطابق دائمًا مع السياق ، وهو ما يشرح من أين تأتي الشركة. بمجرد إنشاء هذا الارتباط بين علامتك التجارية وعميلك ، يتم إثارة الدسائس ويشعرون بالارتباط بين قيمهم وقيم علامتك التجارية.

الاعتبار: غموض> FOMO

كإثارة في المبيعات ، فإن المؤامرة ليست الأفضل. سيكون كافيًا بيع وحدة أو وحدتين إلى العملاء المتوقعين الأكثر جرأة ، ولكن لأكبر قدر من الحذر نحتاج إلى استدعاء الخوف من الضياع (فومو). FOMO قوي. إنه شعور الجلوس في المنزل ، ومساعدة جدتك في تقشير البطاطس أثناء وجود زملائك في الفصل في الحانة وهم يغنون الكاريوكي. يعد دغدغة الخوف من العميل المحتمل طريقة مؤكدة لدفعه إلى أسفل الأنبوب. هناك العديد من الطرق المختلفة لتخويفهم.

🔥 يتطلب FOMO مستوى معينًا من الإلحاح في اللغة التي نستخدمها🔥

الدليل الاجتماعي هو ظاهرة نفسية يتكيف الناس من خلالها مع ما يفعله كل من حولهم. يمكن للمسوقين استخدامه كمحفز رائد لـ FOMO من خلال مشاركة قصص العملاء ذات الاستخدام الحقيقي ، والحصول على المؤثرين وقادة الصناعة لتقديم منتجاتهم. على الرغم من أنه لم يعد التسعينيات بعد الآن ، إلا أنه يمكن أيضًا أن يكون بمثابة تأييد أو اقتباس من المشاهير لقول “هذا ما يرتديه الجميع هذه الأيام”. ضع ستارة مخملية تدعو إلى التفرد وخصومات وعروض VIP.

وسائل التواصل الاجتماعي هي نقطة الصفر للإثبات الاجتماعي و FOMO. ينخرط المستهلكون باستمرار فيما يفعله المشاهير والمؤثرون والأصدقاء. من الطبيعي أن ترغب في الحصول على ما يعرفه شخص ما ، لذا تفاعل مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ، والتفاعل مع من يتابعونهم ، وإنشاء محتوى من إنشاء المستخدمين. امنحهم الإشباع الفوري الذي يمكن أن توفره وسائل التواصل الاجتماعي فقط ، مع الحفاظ على اسم علامتك التجارية في مقدمة أذهانهم.

شراء: FOMO> الرضا

نعم ، لقد بعت منتجك. راض؟ ايا كان. شاغلنا الوحيد هو التأكد من رضا عميلنا الجديد. لا يحتاجون إلى الشعور بأن FOMO الخاص بهم قد هزمهم واندفعوا لاتخاذ قرار الشراء. يجب أن يشعروا بالأمان والرضا والارتياح لقرارهم. يجب ألا يشعروا بالندم على المشتري ، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي الوفاء بالوعود التي قطعتها لهم بالفعل.

امنحهم سببًا للاعتقاد بأنهم اتخذوا القرار الصحيح. قم بتخفيف حالات عدم اليقين والقلق من خلال تحديد الخطوات التالية التي يجب عليك اتخاذها بوضوح لجعل منتجك الجديد يعمل بشكل صحيح وفعال. جلس حملات بالتنقيط للمستخدمين الجدد للتأكد من أن العملاء الجدد لا يشعرون بأن أموالهم قد سلبت منهم وأنهم هربوا. يعني توفير الرضا إعطاء عملائك تجربة مستخدم جيدة. في النهاية ، يعني ذلك الحفاظ على قاعدة التمثال الخاصة بك كشركة رائدة في الصناعة من خلال توفير محتوى مفيد وملائم أفضل من منافسيك.

أهم شيء هو أن تعترف عندما تكون مخطئًا.

الشراء اللاحق: الرضا> الولاء النشط

من خلال المشاركة الصحيحة ، يمكن للعميل الراضي أن يصبح مؤيدًا مخلصًا للعلامة التجارية لأي عمل تجاري. ربما يكون التسويق الشفهي هو أكثر أشكال التسويق فعالية ، حيث يوصى بمنتج أو شركة من قبل الزملاء أو الأصدقاء أو الأقران الموثوق بهم. لا يمكن تحقيق ذلك إلا من خلال استراتيجية ما بعد الشراء مخصصة ومضبوطة بدقة. تتبع شركتي نموذج “نجاح العميل” ، حيث حل مديرو نجاح العملاء محل فريق الدعم التقليدي.

وراء نجاح كل عميل قصة نجاح العميل. نجري مقابلات مع عملائنا حول نجاحهم ونشاركها مع العالم.

استراتيجية نجاح العميل هي نهج جديد لخدمة العملاء

  • على متن الطائرة العملاء على مستوى المؤسسة وإجراء مكالمات التقييم لفهم بالضبط كيف سيعمل منتجك لهم.
  • تثقيف عملائك حول كيفية استخدام منتجك بحيث يكون مُخصصًا تمامًا لاحتياجات أعمالهم ؛ الاستمرار في تثقيفهم مع تطور الأدوار الجديدة.
  • قم بمحاذاة الفرق عبر التكنولوجيا للتأكد من أن كل عميل يتلقى نفس سطر الرسائل وأن كل شخص لديه حق الوصول إلى بياناته.
  • توفير مزايا مثل الوصول المبكر إلى الميزات الجديدة. ساعدهم على الشعور بأنهم جزء من العملية عن طريق طلب ملاحظاتهم.
  • كن متقبلاً لتعليقاتهم. لا تقل “لا ، لا يمكننا فعل ذلك” ؛ قل دائمًا “سننظر في الأمر”.

كانت إحدى إستراتيجيات نجاح العملاء الأخيرة التي استخدمتها شركتي هي إنشاء “مجتمع مقاوم للأزمات” استجابةً لوباء فيروس كورونا. يريد الناس أن يشعروا بأنهم جزء من شيء ما ، وأن الحصول على دعم من أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة الآخرين ، سواء مع نظامنا أو مع اهتمامات العمل العامة الأخرى ، قد حقق نجاحًا كبيرًا. بدأنا على Facebook ، ولكن لدينا الآن منصة مخصصة. مجتمعنا يساعد عملائنا على النجاح. عندما ينجحون ، نحن كذلك.

أنت لست روبوتًا ، ولا زبائنك. بالطبع ، يجب أن تكون عملية البيع مدفوعة باعتزازك وكرامتك وثقتك بمنتجك ، ولكن يجب أيضًا أن تكون مدفوعة بالوعي بمشاعر عملائك. من اللامبالاة إلى الولاء النشط ، هناك الكثير من التقنيات والحيل المختلفة للوصول إلى هناك!

Related Posts

اترك رد