لماذا السماح للمشترين بالشراء هو مستقبل B2B


اعتمادًا على نوع السيارة التي لديك ، عندما تضغط على البنزين بقوة ، قد يكون هناك تردد طفيف. تردد يمكن أن يكون مزعجًا في بعض الأحيان. خاصة عند محاولة دخول طريق سريع. قد تبدو لحظة التردد تلك قبل التسارع وكأنها أكثر من ثانية.

نحن في تلك اللحظة المتذبذبة عندما يتعلق الأمر بمستقبل كيفية مشاركة مشتري B2B في الشراء. لحظة مقلقة. بالتأكيد ، التسارع على وشك الحدوث. أصبح وباء الفيروس التاجي وقود مستقبل ديناميكية البائع والمشتري B2B.

تظهر العديد من الدراسات من McKinsey و Gartner و Forrester و Salesforce وغيرها بشكل متزايد أن مشتري B2B يريدون تجارب تسوق بدون بائعين. مركز رؤى المشتري الخاص بنا مستمر دراسة توقعات المشتري، وهو نهج مسح نوعي مقابل كمي ، يظهر نتائج مماثلة. هذه نافذة قصيرة لما يبدو عليه الأمر:

“ليس هناك من شك في أنني أفضل عدم إجراء مكالمة مع مندوب مبيعات إذا لم يكن ذلك ضروريًا. يبدو أن الشركة اليوم يجب أن تقدم هذا الخيار ومن المدهش أن عدد الشركات التي لا تقدم هذا الخيار “. تشارلز ، مدير أول لعمليات سلسلة التوريد

اليوم ، ما بين ثلث و 40٪ من المشترين يريدون تجربة تسوق بدون بائعين. جيل الألفية ، الذي سيصبح غالبية المتسوقين ، يظهر بالفعل تفضيلًا بنسبة 45٪ إلى 50٪ لعدم وجود بائعين. ماذا ستكون هذه النسب بحلول نهاية عام 2022؟ 45٪ / 60٪؟ 50٪ / 70٪؟ على الرغم من صعوبة التنبؤ به ، إلا أننا نعلم أن وباء COVID-19 مسرّع. بمجرد أن تتغير السلوكيات وتتحول التجارة الرقمية ، لن يكون هناك عودة. لن يكون هناك عودة إلى ما كان عليه.

كيف تستعد CRO / CSO للمستقبل؟

مثلما قد تكون لحظة التردد المذكورة أعلاه مقلقة ، كذلك يمكن أن تكون البيئة الحالية لمنظمات المجتمع المدني ومنظمات المجتمع المدني. سيحتاج قادة المبيعات والإيرادات إلى التكيف مع وتيرة التغيير السريع في سلوكيات الشراء. والرغبة المتزايدة في الشراء بدون بائعين. لحظة لإعادة بشكل عام استراتيجية المشتري. ما هي أنواع العوامل التي يجب مراعاتها للاستعداد؟ فيما يلي 5 عوامل مهمة:

منظور المشتريسيحتاج قادة المبيعات والإيرادات إلى فهم عميق لكيفية تغير المتسوقين. قم بإجراء بحث عن المشتري لاكتساب نظرة ثاقبة للأهداف الجديدة والتحديات الظرفية التي يواجهها المشترون. لا يوجد مجال للتخمين حول فهم المشترين. ليس هذا هو الوقت المناسب للسير على نحو أعمى إلى مستقبل جديد. بدلاً من ذلك ، يمكن للقادة استخدام أدوات توعية المشتري مثل أبحاث المشتري ، وشخصيات المشتري ، ورسم خرائط رحلة المشتري كبوصلة للمستقبل.

توسيع نطاق المبيعات: ركزت المبيعات على مدار العقود الماضية بشكل كامل تقريبًا على تحسين الكفاءة والإنتاجية وعمليات البيع على مستوى مندوبي المبيعات الفرديين. سيحتاج قادة المبيعات إلى توسيع نطاق المبيعات ليشمل التركيز على تجربة التسوق. تطوير قدرات الشراء الرقمية التي تسمح بتدخل المبيعات بناءً على طلب المشترين. كن قادة في الشراء وليس مجرد مندوبي مبيعات.

عناق BxD: تشهد تفاعلات البائع والمشتري أهم تحول لها منذ عقود. نظرًا لتسارع وباء COVID-19 ، ستتطور تفاعلات المتسوقين التي تركز على الرقم الرقمي بمعدل أسرع. تقديم مشكلة تصميم عاجلة. يجب أن يحتضن القادة تصميم تفاعل المشتري الذي يركز على كيفية تصميم تفاعلات البائع والتسوق بدون بائعين. غرس القنوات الرقمية والتكنولوجيا في تصميم تفاعل المشتري الخاص بك. حل مشكلة المحتوى الزائد يخشى المتسوقون حاليًا من خلال BxD.

تمكين استئناف المبيعات: مثلما يحتاج القادة إلى توسيع نطاق المبيعات ، كما هو مذكور أعلاه ، فإنهم بحاجة إلى توسيع خطاب تمكين المبيعات. يجب أن يصبح تمكين المبيعات من العوامل المساعدة على تجربة التسوق. تسهيلات عمليات البيع والشراء. ليس فقط كيفية جعل العلاقة الفردية بين المشتري والبائع فعالة. استخدام أدوات توعية المشتري وتصميم تفاعل المشتري لتمكين تجارب التسوق غير البائعين والبائعين. عرض التمكين ضمن دورة مستمرة تتخطى تمكين المبيعات وتمكين المشتري.

نموذج هجين AI: بينما نصمم علاقة البائع بالمشتري في المستقبل ، سيصبح الذكاء الاصطناعي عاملاً مهمًا. يجب أن ينظر القادة إلى الذكاء الاصطناعي على أنه تقنية يمكنها تحسين التفاعل بين البائع والمشتري. في الواقع ، إنشاء نموذج هجين ثنائي الاتجاه يمكّن البائعين والمشترين من تحقيق الأهداف والأغراض المشتركة.

تساهم هذه العوامل الخمسة في الهدف النهائي المتمثل في السماح للمشترين بالشراء. اشتري بدون احتكاك. للشراء بدون بائع إذا كنت ترغب في ذلك. الشراء في بيئة يتم فيها تمكين كل من المشترين والبائعين. شراء ضمن تجارب التسوق المثالية.

هذا هو مستقبل التسوق. هذا هو مستقبل المبيعات. هذا هو مستقبل B2B.

توني

مقال بقلم توني زامبيتو



Related Posts

اترك رد