أعد ضبط استراتيجية المشتري في عصر النهضة COVID-19


بالنسبة للعديد من القادة في مجال المبيعات والتسويق ، سيُدخل عام 2020 التاريخ باعتباره واحدًا من أكثر الأعوام تحديًا في حياتهم المهنية حتى الآن. سيمثل تأثير وباء الفيروس التاجي أكبر اضطراب للتجارة B2B منذ عدة عقود. نحن نشهد أكبر تحول رقمي في العمل والتجارة منذ اختراع الإنترنت.

ستثير الموجات المتجددة لانتشار الوباء المزيد من العقبات والأسئلة حيث تتطلع شركات B2B إلى عام 2021. أسئلة تتعلق بكيفية إعادة بدء المبيعات والتسويق في عالم مختلف تمامًا عما كان عليه قبل عام. أحد الأسئلة التي ستسود على العديد من الأسئلة الأخرى هو كيفية إعادة ضبط إستراتيجية الشراء الشاملة. مسألة ملحة للتكيف مع سلوكيات المتسوقين المتغيرة بسرعة.

استراتيجية الشراء

مكان واحد للبدء هو التفكير أولاً في المقصود باستراتيجية المشتري. لأغراض هذه المناقشة ، يمكننا أن نقول:

تتناول استراتيجية المشتري الأهداف العامة للمشترين والتفاعلات والحلول اللازمة للمشترين لتحقيق أهدافهم.

ما قد يبدو وكأنه بيان مبسط يحتوي على ثلاثة أسئلة ومكونات مهمة جدًا لشركات B2B لفحصها عند إعادة إنشائها بسبب COVID-19. الثلاثة هم:

الأهداف: كيف تغيرت أهداف المشتري؟

التفاعلات: كيف نعيد تصميم تفاعلات المبيعات والتسويق مع المشترين؟

حلول: كيف يمكننا تمكين تكوين واختيار الحلول لتلبية الأهداف الجديدة للمشترين؟

تتيح معالجة المكونات الثلاثة لاستراتيجية المشتري تحقيق إيرادات المبيعات والتسويق. إن استخدام نهج موجه نحو المشترين يمكّن شركات B2B من تحقيق أهدافها الخاصة.

تغيرت أهداف المشتري

تؤدي الطبيعة المدمرة لوباء الفيروس التاجي إلى قيام العديد من الشركات بإعادة ضبط أهدافها وتخطيطها. الأهداف المتعلقة بمجالات مثل تطوير منتجات جديدة وإدخالات السوق الجديدة واستراتيجيات النمو وما إلى ذلك. يتم تغييرها بشكل كبير. على سبيل المثال ، تتأثر أهداف التوسع العالمي بشكل كبير. إليك مثال على استجابة لمقابلة نوعية من دراسة Buyer Insights الخاصة بنا:

“كانت لدينا أهداف طموحة لتوسيع قدرات خدماتنا المشتركة في كل من أوروبا وآسيا والمحيط الهادئ. وبالنظر إلى الوضع الحالي مع الوباء ، فإننا سنحتوي أنفسنا حتى خريف عام 2021 على الأرجح “. جينيفر ، نائب الرئيس للشؤون المالية والعمليات

من الضروري لمقدمي خدمات B2B فهم كيف تتغير أهداف المشترين. يمكن أن يؤدي افتراض أن المشترين سيكون لديهم نفس الأهداف والغايات إلى اختلال خطير في التوافق. ستؤدي العواقب بلا شك إلى ضياع الدخل وفرص المشروع.

تغيرت تفاعلات المشتري

نحن نمر بأكبر تحول في كيفية ومكان عمل الناس. أصبح العمل من المنزل ، في غضون ستة أشهر فقط ، هو المعيار المقبول في B2B. أعلنت شركات التكنولوجيا الكبرى مثل Facebook و Twitter و Amazon قبل ثلاثة أشهر أنها تعتزم إبقاء الموظفين يعملون من المنزل حتى عام 2021. وسرعان ما تبعت ذلك المنظمات الكبيرة الأخرى. إحدى النتائج هي أن المشترين وفرق الشراء مشتتة. والطريقة التي يتخذون بها القرارات تتغير. مثال على ذلك:

“إنه أمر غريب حقًا. ما لاحظته هو أن فريقنا لديه المزيد من المحادثات من نوع الشريط الجانبي على Zoom. تبادل المعلومات ومراجعة ما تم جمعه في كثير من الأحيان الآن “. – كولين ، الرئيس العالمي للمشتريات

مع نمو سلوكيات الخدمة الذاتية الرقمية للمتسوقين بسرعة ، ستزداد الحاجة إلى اتباع نهج التصميم لتفاعلات المتسوقين. تعني عودة ظهور ما بعد الجائحة أنه يجب على شركات B2B إعادة تصميم كيفية مساعدة تفاعلات المشترين ، معظمها رقمية ، المشترين في سعيهم لتحقيق أهدافهم.

اسمح للمشترين بتكوين الحلول

قبل بضع سنوات فقط ، كانت فكرة شراء سيارة جديدة بدون الذهاب إلى أحد معارض السيارات فكرة مجنونة. يعتبر شراء سيارة جديدة من أكثر عمليات الشراء تعقيدًا بالنسبة للمستهلكين. اليوم ، تنمو مبيعات السيارات عبر الإنترنت. ما يقرب من 40 مليار دولار صناعة بقيادة Carvana و Vroom و CarMax و Auto Nation. يمكن للمشترين تهيئة السيارة بالطريقة التي يريدونها.

يعمل وباء الفيروس التاجي الآن على تسريع هذه الاتجاهات للسماح للمستهلكين والمشترين من B2B بتكوين حلولهم الخاصة. في عمليات البيع والشراء المعقدة بين الشركات ، هذه هي الحدود الجديدة من نواح كثيرة. مع تقليل السفر الجوي والمؤتمرات والاجتماعات الشخصية ، سيزداد الابتكار في هذا المجال بسبب COVID-19.

يمكن 4 قادة اتخاذ الإجراءات اللازمة

لإعادة تعيين استراتيجية المشتري الخاصة بهم لإعادة التنشيط بعد الجائحة ، يمكن للقادة اتخاذ أربع خطوات عملية:

  • ابحث عن المشتري لترى كيف تغيرت أهداف المشتري.
  • تحديث شخصيات المشتري وتعيينات رحلة المشتري
  • تصميم وإعادة تصميم تفاعلات المشتري (عمليات البيع والتسويق) المحددة لأهداف المشتري.
  • ابتكار قدرات تمكين المشتري

بالنظر إلى عام 2021 ، يمكن لشركات B2B إعادة تعيين إستراتيجيتها الشاملة للمشتري من خلال فهم أعمق لكيفية تأثر المشترين بـ COVID-19. تعلم كيف تغيرت أهدافك. ستغطي شركات B2B الموجهة نحو المستقبل مجالين ذوي أهمية متزايدة. تصميم تفاعل المشتري (BxD) وتمكين المشتري.

لن يكون الطريق إلى التعافي وإعادة التنشيط بعد الجائحة سهلاً. السماح للمشترين بقيادة الطريق سيمنح شركات B2B فرصة القتال التي تحتاجها.

(بالنسبة لشركات B2B التي تسعى للحصول على إرشادات بشأن الاستجابة لوباء فيروس كورونا وتصميم استراتيجيات الشراء الخاصة بها ، حدد موعدًا لجلسة مجانية مدتها 30 دقيقة مفيد جدا الاستعلام.)

توني

مقال بقلم توني زامبيتو



Related Posts

اترك رد