لماذا يكون تصميم تفاعل المشتري مهمًا أثناء وباء فيروس كورونا


سيترك وباء الفيروس التاجي علامة على التجارة بين الشركات لعقود قادمة. كيف يبقى أن نرى الطرق الدائمة. ستكون هناك تغييرات دائمة وكذلك تغييرات تطورية. ما نعرفه الآن هو أن التفاعل التقليدي بين البائع والمشتري يمر بأكبر تغيير له حتى الآن في 21ت مئة عام. تسبب وباء COVID-19 في تحول جذري في الطريقة التي تشتري بها شركات B2B وتبيعها من بعضها البعض.

وفقًا لسلسلة من الاستطلاعات الأخيرة ، نشهد تحولًا كبيرًا في المبيعات التي تتجه إلى البيع عن بُعد. يتبنى مشترو B2B أيضًا نموذج التفاعل عن بُعد. في دراسة حديثة أجرتها شركة McKinsey ، أشار ما يقرب من ثلثي مشتري B2B إلى أن التفاعل عن بُعد كان مساويًا أو أفضل مما كان عليه قبل الوباء. في حين أنه قد يكون من السابق لأوانه الجزم بذلك ، يبدو أن المشترين سيجعلون التفاعل الرقمي عن بُعد تفضيلًا دائمًا. اعتمادًا على الاستطلاعات المشار إليها ، يرى ما بين 60٪ و 80٪ من صانعي القرار بين الشركات أن التحكم عن بعد هو تغيير دائم. المحولات.

سيرتبط مستقبل العمل ارتباطًا وثيقًا حيث تعيد شركات B2B عددًا أقل من قوتها العاملة إلى المكاتب بسبب الوباء. تعمل التكنولوجيا الكبيرة والصناعات الأخرى على إعداد القوى العاملة لديها لمواصلة العمل من المنزل عن بُعد حتى عام 2021.

في الوقت الذي تفسح فيه الصدمة والذهول والذهول للوباء الطريق أمام الحقائق طويلة الأجل ، ستحتاج الشركات B2B إلى التكيف. و بسرعة.

تفاعلات المشتري تحتاج إلى مراجعة

الوباء الآن تسريع التجارة الرقمية تم إطلاق خطط B2B. ما كان يمكن أن يكون خطة لمدة 5 سنوات قد تغير الآن إلى خطة 1 سنة. مع تكافح الشركات B2B لتنفيذ التجارة الإلكترونية على نطاق واسع ، والقدرات الرقمية ، وإعادة اختراع التسويق والمبيعات.

في دراسة Buyer Insights الخاصة بنا والتي تتكون من مقابلات نوعية مع مشتري B2B وصناع القرار ، نرى أن هذا التسريع يسلط الضوء على الفجوات. هنا مثال:

“المزود الثانوي لدينا غير مستعد بشكل مؤسف لمواجهة الوباء. مندوبو المبيعات لديك وحدهم في جزيرة ولا يمكننا الحصول على ما نحتاجه عبر الإنترنت بسهولة. إنه محبط للغاية “. – بن ، مدير أول للمشتريات

هذه المعلومات حول أوجه القصور بمثابة دعوة للاستيقاظ لمراجعة التفاعلات بين المشترين والبائعين B2B. يتعين على شركات B2B ، التي أجبرها الوباء ، تسريع تفكيرها حول إعادة اختراع التفاعلات التقليدية بين البائع والمشتري. في جوهرها ، يجب أن يتبنوا تصميم تفاعل المشتري.

ما هو تصميم تفاعل المشتري؟

تصميم تفاعل المشتري (BxD) هو تصميم التفاعلات بين المشترين واتصالات المبيعات والتسويق الخاصة بالمؤسسة. الغرض من تصميم تفاعل المشتريهو تمكين المشتري من الحصول على معلومات تفاعلية (رقمية) تساعده على اتخاذ قرار الشراء الذي يحل مشكلة أو يحقق هدفًا.

في حين أن هذا التعريف قد يبدو بسيطًا ، إلا أن الوزن الكامن وراءه كبير. ما أوضحه الوباء بوضوح هو أن B2B لديه مشكلة في التصميم. مشكلة ثبت أنها عنيدة بطبيعتها خلال العقدين الماضيين. مشكلة أدت إلى استمرار الحديث حول اختلال المبيعات والتسويق.

تصميم تفاعل المشتري ضروري لاستراتيجية المشتري

اليوم ، هناك فجوة كبيرة لشركات B2B تتمثل في الانفصال بين تصميم تفاعل المشتري واستراتيجية المشتري. تفاقم الآن نتيجة لوباء فيروس كورونا. تتناول استراتيجية المشتري الأهداف العامة للمشترين والتفاعلات اللازمة للمشترين لتحقيق أهدافهم. وبالتالي يصبح تصميم تفاعل المشتري Buy مكونًا حاسمًا في استراتيجية المشتري ويثري تجربة المشتري.

يتبع تصميم تفاعل المشتري – مبادئ التفكير التصميمي التي تهدف إلى حل المشكلات المعقدة. المراحل الخمس الأساسية لـ BxD هي:

المستوى 1: قم بإجراء بحث عن المشتري – الحصول على معلومات حول المشترين من خلال المقابلات النوعية مع المشترين

المرحلة الثانية: إنشاء شخصيات المشتري – إنشاء نماذج للمشتري تترجم أبحاث المشتري إلى أهداف ورؤى محددة للمشتري

المرحلة 3: تحديد متطلبات المشتري – تحديد متطلبات المعلومات التفاعلية التي تسمح للمشترين بتحقيق أهدافهم

المرحلة 4: تفاعلات التصميم مع المشتري – تصميم الأصول والعمليات التفاعلية (الرقمية) التي تسمح بمشاركة البائع والمشتري

المرحلة الخامسة: التنفيذ والاختبار والتشغيل – الاختبار والتكامل في وظائف التعامل مع المشتري (التسويق والمبيعات)

يسمح تصميم تفاعل المشتري لكل من المشترين والبائعين

تصميم تفاعل المشتري℠ مهم لكل من تمكين المشتري وتمكين المبيعات. منذ الوباء ، أصبحت رغبة المتسوقين في توجيه مشترياتهم ذاتيًا رقميًا مع القليل من التفاعل في المبيعات أو انعدامها أكثر وضوحًا. من ناحية أخرى ، عندما يتفاعلون مع المبيعات ، فإنهم يبحثون عن تجربة تسوق مفيدة. وفقًا لدراسات بحثية مختلفة ، من المرجح أن يقدم المتسوقون تنازلات واختيار شركة تقدم تجربة تسوق رقمية فائقة.

ما يعنيه هذا الآن أكثر من أي وقت مضى هو أن تصميم تجربة تسوق رقمية شاملة أمر حتمي. وهذا يعني أيضًا أن التركيز المتعمد على مشاركة المشتري الذي يوفر تجربة تسوق مجزية له أهمية قصوى. لم تعد شركات B2B قادرة على تحمل الأساليب المخصصة أو المنعزلة.

وبالتالي يصبح تصميم تفاعل المشتري℠ أو BxD تفويضًا لعام 2021 و 2022.

هل أنت ، بصفتك قائدًا بارزًا في مجال التسويق أو المبيعات ، وتركز مؤسستك B2B على استراتيجية الشراء؟ حول تصميم تجربة التسوق ومشاركة المشتري وتفاعلات المشتري بسبب COVID-19؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد يكون الوقت مناسبًا للبدء. عام 2021 يقترب بسرعة. وللأسف ، سيستمر الوباء في كونه قوة لا يستهان بها.

(بالنسبة لشركات B2B التي تسعى للحصول على إرشادات حول كيفية الاستجابة لوباء الفيروس التاجي وكيفية تصميم تفاعلات المشترين ، حدد جلسة مجانية مدتها 30 دقيقة. مفيد جدا الاستعلام.)

توني

مقال بقلم توني زامبيتو



Related Posts

اترك رد