كيف يمكن للمسوقين مساعدة الممثلين في استخدام محتوى المبيعات بفعالية


يتعامل معظم المسوقين مع المحتوى كتكتيك وليس كعرض منتج. المحتوى الذي يركز حقًا على ما يحتاج المشترون والعملاء إلى معرفته يتكامل مع منتجاتك ، ويمثله ببساطة الوسائط التي تنشئها وتنشرها.

بالنسبة للاختبار الحقيقي ، اسأل عما إذا كان المحتوى الخاص بك ذا قيمة كافية لدرجة أن المشترين يدفعون مقابل الوصول إليه.

عند تقييم قيمة المحتوى الخاص بك ، ضع في اعتبارك ما إذا كان يتضمن:

  • نصيحة ومعرفة وخبرة قيّمة يمكن للمشترين والعملاء الاستفادة منها
  • معلومات لمساعدة المشترين على فهم مشكلتهم وسبب حلها
  • روابط للجزء التالي من القصة أو العملية أو التفكير حول كيفية حل المشكلة أو ، بالنسبة للعملاء ، ما يجب فعله الآن بعد أن حلوا المشكلة الأصلية.

ما يعطي إستراتيجية تسويق قوية للمحتوى الدعائم التي يُنظر إليها على أنها سير عمل لتطوير المنتج أكثر من كونها حملة واحدة هو أنها لا تنتهي. مثلما تستمر منتجاتك في كونها قابلة للتطبيق عامًا بعد عام ، كذلك يجب أن يكون المحتوى الخاص بك متعلقًا بها.

مع تطور منتجاتك ، يجب أن يستمر المحتوى الخاص بك. يقدم منتجات جديدة ، تمامًا كما يقدم فكرة جديدة يمثلها المحتوى لمطابقتها. تأخذ منتجاتها ميزات وقدرات جديدة حيث تتغير احتياجات العملاء وتكشف التكنولوجيا عن فرص جديدة لجعل حياتهم أسهل. سواء كان ذلك في المنتجات نفسها أو في طريقة صنعها ، لديك أيضًا فرص محتوى جديدة.

وظيفة محتوى المبيعات

المحتوى له العديد من المهام للقيام بها. من بناء الوعي بالعلامة التجارية ، ووضع منتجاتك في مواجهة المنافسة ، وإشراك جمهورك المستهدف لإنشاء نية الشراء وتعزيز ولاء العملاء ، والقيمة الدائمة ، والترويج. وظائف المحتوى لا تنتهي أبدا.

بالنسبة لهذا المنشور ، دعنا نركز على عمل المحتوى للمبيعات.

يجب أن يركز محتوى المبيعات على إنشاء نية الشراء. للقيام بذلك ، يجب عليك إثارة استفسارات من المشترين أو إثارة الفضول والمشاركة عند استخدامها من قبل مندوب مبيعات أو ممثل تاجر للوصول إلى المحادثات أو دعمها.

تتمثل النقطة الرئيسية حول محتوى المبيعات في أن مندوبي المبيعات بحاجة إلى أن يكونوا قادرين على استخدامه بفعالية لإشراك المشترين ونقل محادثات المبيعات. يجب أن يساعد محتوى المبيعات في بناء علاقة وجعل المشترين ينظرون إلى مندوبي المبيعات كمستشارين موثوق بهم.

2020 تقرير مقارن حول جاهزية المبيعات وتمكين المبيعات وجدت جمعية إدارة المبيعات أنه بينما يقول 61٪ من قادة المبيعات أن المحتوى الرقمي مهم ، فإن 32٪ فقط يجدون مؤسساتهم فعالة في استخدامه.

هناك عدة أسباب لعدم الفعالية في استخدام المحتوى الرقمي.

  • لا يستطيع المسوقون العثور بسهولة على المحتوى الذي يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه
  • يستخدم البائعون محتوى قديمًا محفوظًا على أجهزة الكمبيوتر المحمولة لديهم لتجنب الحفريات الأثرية
  • المحتوى له علاقة بخصائص المنتج ؛ لا شيء يساعد البائعين على إظهار القيمة
  • لا يعرف المسوقون كيفية استخدام محتوى معين لتحقيق أقصى استفادة منه.

يكافح المسوقون للعثور على المحتوى ليس بالأمر الجديد. في المتوسط ​​، يجب عليهم تصفح ستة مستودعات مختلفة على الأقل للعثور على المحتوى. دفاعًا عن الوقت الضائع الذي تسببه ، قام العديد من مندوبي المبيعات بتنزيل المحتوى على أجهزة الكمبيوتر المحمولة الخاصة بهم واستمروا في استخدام ما نجح في الماضي لأن البحث عن محتوى جديد يصعب التعامل معه.

سوف يستفيد المسوقون الذين يحاولون إثبات عائد الاستثمار للمحتوى من تقليل جهد مندوبي المبيعات للعثور على المحتوى. لنفترض أن المشتري يسأل عما إذا كانت هناك دراسة حالة حول استخدام ميزة منتج معين. يجب أن يكون ممثلك قادرًا على العثور عليه ومشاركته في دقائق ، وليس بعد بحث طويل وغير مثمر يتطلب بريدًا إلكترونيًا للتسويق لطلبه ، بينما ينتظرون … وينتظر المشتري.

محتوى المنتج رائع. يحتاجها ممثلوك ، وكذلك المشترين. ولكن ما يهتم به المشترون حقًا هو حل المشكلات والتحقق من صحة اختيارهم من خلال إظهار القيمة التي سيحصلون عليها من اختيار منتجاتك.

مجموعة المطر تقرير تحديات وتحديات المبيعات الافتراضية وجد أن أهم خمسة تأثيرات على قرارات الشراء للمشترين تشمل:

لاحظ أن أيا من هذه ليست “إظهار ميزات المنتج الخاص بك”. يحتاج المشترون إلى مندوبي مبيعات لمساعدتهم على فهم كيفية حل مشكلة العمل أو الاستفادة من فرصة. هذا هو الأساس الذي يمنحهم المصادقة لاختيار منتجك. يوفر محتوى المبيعات معلومات تساعد المشترين على اكتساب الثقة في أنهم يتخذون القرار الصحيح للمضي قدمًا.

الآن دعونا نلقي نظرة على السبب الرابع …

ساعد المندوبين في استخدام محتوى المبيعات لإفادة المشترين

هذا هو المكان الذي يأتي فيه نهج المنتج إلى المحتوى. فكر عند إطلاق منتج. أنت لا تنشرها فقط وتخبر فريق المبيعات ببيعها. يمكنك إنشاء الرسائل والتمايز والكتيبات وموجزات الحلول ومقاطع الفيديو الإرشادية وصفحات الويب والمزيد.

لا يحتاج محتوى مبيعاتك إلى هذا القدر الكبير من التعزيز ، لكنك تحتاج إلى مساعدة للتأكد من أن ممثليك يستخدمونه بأفضل ما لديهم. والمسوقين لديهم الخبرة للقيام بذلك.

من غير المرجح أن يقرأ ممثلوك جميع المحتوى الذي تنشره. الأمر الأكثر صعوبة هو تتبعها.

لهذا السبب تعتبر المكتبة المركزية المزودة بعلامات مدعومة بالذكاء الاصطناعي ضرورية. يمكنك إضافة علامات لشخص أو منتج أو مرحلة شراء أو منطقة أو مشكلة تم حلها ؛ قم بتغطية جميع الطرق التي سيبحث عنها ممثلوك. يحتاج ممثلوك فقط للبحث عنك في مكان واحد. وتحتاج إلى توفير الوصول سواء كانوا متصلين أو غير متصلين.

بمجرد حل هذه المشكلة ، فكر في ما يحتاجون إلى معرفته في سياق المشتري لاستخدامه. انظر للوراء في تلك القائمة السابقة. إذا كان المحتوى يساعد في تلك التأثيرات على قرار المشتري ، فأخبرهم كيف.

قدم ورقة غش أو مقطع فيديو قصير ينتقل إلى الخلفية. يجب أن تغطي:

  • منطلق المحتوى: ما السؤال الذي يجيب على المشتري؟
  • النقاط الرئيسية حول مشكلة يحتاج المشتري إلى حلها أو فرصة.
  • لماذا سيهتم المشتري
  • مثال على المراسلة بالبريد الإلكتروني أو البريد الصوتي في حالة استخدام الممثل للمحتوى كوسيلة اتصال لبدء محادثة.

اجعل معرفة المحتوى مركزة على ما يريد المشتري معرفته والابتعاد عن ميزات المنتج. أكثر ما يجب عليك تضمينه فيما يتعلق بالمنتج هو أي من منتجاتك يساعد في حل المشكلة التي يقدم المحتوى إرشادات بشأنها.

تأكد من أن ورقة الغش للمحتوى هذه متصلة بالمحتوى الذي تشير إليه حتى لا يضطر البائعون إلى البحث عنه. من خلال مطابقة “كيفية ارتداء” مع “ما ترتديه” ، فإنك تساعد ممثليك على التصرف بذكاء وعلى ما يريده المشترون ويحتاجون إليه للمضي قدمًا في اتخاذ قرار الشراء.

نشرت أصلا في مودوس مدونة

Related Posts

اترك رد